معاً خلال الأزمة

معاً خلال الأزمة

السيد بوشال، السيد جاست، شكرًا جزيلاً لك على إتاحة الفرصة لك للتحدث – حتى لو كان الوقت مبكرًا بعض الشيء بالنسبة للصحفي.
روبرت جاست: نعم، كل وظيفة لها مميزاتها وتحدياتها.

هذه كلمة رئيسية جيدة: لقد قمت مؤخرًا بتوسيع فريقك التنفيذي بعضو جديد - أنت السيد بوشال. ما هو توزيع المهام على السبورة؟
فقط: نحن الآن فريق من ثلاثة. بالإضافة إلى فلوريان بوشال وأنا، هناك أيضًا إريكا هوكريسر، التي تولت دور المتحدث الرسمي كرئيس تنفيذي. وهي مسؤولة عن الشؤون المالية وتشرف أيضًا على أقسام تكنولوجيا المعلومات والموارد البشرية. كان هذا مهمًا لإنشاء هيكل واضح. كمدير تنفيذي للعمليات، أركز على العمليات، ولكنني مسؤول أيضًا عن بعض وحدات المبيعات، مثل Continental وContinental Electric وelektromaterial.at.

فلوريان بوشال: بصفتي مدير المبيعات، فأنا مسؤول عن جميع مبيعات تكنولوجيا البناء - نحن الشركة الرائدة في السوق هناك من خلال علامتنا التجارية ÖAG وSHT. وهذا يشمل أيضًا صالات العرض لدينا ومتاجر البيك اب. لقد قمنا بإعادة تنظيم واضحة في المبيعات ونركز على فئتين من العملاء: القائمون على تركيب المشاريع ومركبو تكنولوجيا البناء الكلاسيكي الذين يخدمون المستهلكين النهائيين.

ما هي الفكرة وراء عملية إعادة التنظيم هذه؟
بوشال: لدى مجموعتي العملاء احتياجات مختلفة تمامًا: غالبًا ما يهتم القائمون على تركيب المشروع بالتخطيط طويل المدى للمشروع والعمليات المعقدة وهياكل الموردين الأخرى. من ناحية أخرى، يتمتع القائمون على التركيب التقليديون لدينا بأفق تخطيط أقصر بكثير واحتياجات مختلفة. إذا عاملت كلاهما بنفس الطريقة، فلن تحقق لهما العدالة.

فقط: في السابق، كان من الشائع أن يقوم الممثل الميداني بالإشراف على كل من القائمين على التركيب التقليديين وواحد أو اثنين من القائمين على تركيب المشروع. وقد نجح ذلك، ولكن لم يكن على النحو الأمثل على الإطلاق. الآن نحن نركز باستمرار. وهذا يعني: أننا نريد أن نجعل عملائنا أكثر نجاحًا من خلال التكيف مع احتياجاتهم الفردية. هذه هي الطريقة الوحيدة التي يمكننا بها كتجار جملة خلق قيمة مضافة حقيقية.

بالحديث عن النجاح في العمل، كيف تسير الأمور بالنسبة لك هذا العام؟
بوشال: عام 2025 هو عام مليء بالتحديات. ونشعر بتقلبات قوية، خاصة في قطاعي التدفئة والطاقة الكهروضوئية، لأن سياسة التمويل لها تأثير كبير على الطلب. أنت تعرف الوضع الحالي. تعاني قطاعات السباكة والتركيبات الكلاسيكية من تراجع البناء السكني. ونتيجة لذلك، زادت الضغوط التنافسية بشكل كبير في تجارة التجزئة: حيث يلتقي الناس مع بعضهم البعض في كثير من الأحيان بشكل مباشر في السوق وهناك المزيد من المعارك المفترسة.

فقط: نرى منافسة متعددة الأبعاد: الصناعة ضد الصناعة، والتجارة ضد التجارة، والمصنعون يتنافسون أيضًا ضد بعضهم البعض. ومع ذلك، كان عام 2024 أكثر صعوبة من نواحٍ عديدة.

كيف تتفاعل مع هذه البيئة؟ كيف يمكنك مكافحة هذا؟
فقط: بسلسلة من التدابير. وهذا يشمل تعزيز مجلس الإدارة وإعادة تنظيم المبيعات. نحن نركز بشكل متزايد على موضوع التجديد من أجل التعويض جزئيًا على الأقل عن الضعف في البناء السكني الجديد. ونحن نولي اهتمامًا للربحية: كونك رائدًا في السوق لا يعني تلقائيًا أنك تفعل كل شيء دائمًا. يمكنك الاعتماد علينا على المدى الطويل. بالطبع نحن ندافع عن موقفنا، ولكننا نفعل ذلك بحس من التناسب.

بوشال: لقد قمنا أيضًا بدراسة مكثفة لهيكل التكاليف لدينا خلال العامين الماضيين. وهذا يتضمن خطوة مهمة اتخذناها العام الماضي. نحن نسمي هذا "العودة إلى الأساسيات". لقد طرحنا على أنفسنا السؤال التالي: ما الذي يفيد عملائنا حقًا وما الذي يرغبون في دفع ثمنه؟ نحن نركز باستمرار على مهامنا الأساسية - أفضل توافر للسلع والخدمات اللوجستية الموثوقة والأسعار العادلة وجودة المصافحة في العلاقات مع العملاء. نحن نتجنب باستمرار الأشياء التي لا توفر قيمة مضافة للعملاء.

ماذا يعني ذلك على وجه التحديد؟
فقط: وخير مثال على ذلك هو صالات العرض. بعد دمج ÖAG وSHT، كان لدينا العديد من صالات العرض الجيدة، ولكن بعضها كان قريبًا جدًا من بعضها البعض. بعضها لم يعمل - لقد قمنا بإغلاقها الآن. وفي الوقت نفسه، نقوم باستثمارات مستهدفة حيث يكون ذلك منطقيًا. بشكل عام، لا يزال لدينا أكبر عدد من صالات العرض ومتاجر الدفع النقدي في السوق. لقد قمنا للتو بإعادة افتتاح صالة العرض الموسعة الخاصة بنا في والس، سالزبورغ. نحن نخطط لشيء ما للعام القادم في تيرول وستيريا والنمسا العليا. الأمر نفسه ينطبق على القطاع الرقمي: أصبح متجرنا الإلكتروني الآن ركيزة أساسية للمبيعات. وبينما قام الآخرون هنا بالادخار خلال الأزمة، قمنا بالاستثمار. وهذا يؤتي ثماره الآن.

بوشال: هناك شيء واحد مهم جدًا بالنسبة لنا: نحن نعتمد على شراكات طويلة الأمد مع عملائنا. سوف نتجاوز هذه الأزمة معكم. نحن تاجر جملة نمساوي ولدينا موظفون نمساويون. تزدهر صناعة البناء والتشييد في النمسا من خلال سلاسل القيمة الإقليمية. لكننا نرى أن نفوذ ألمانيا آخذ في الازدياد. هناك خطر أن تصبح النمسا ببساطة سوقًا للمبيعات - الولاية الفيدرالية السابعة عشرة. ونحن نعارض هذا بوعي.

فقط: في نهاية المطاف، يتعلق الأمر باعتراف. نحن نرى أنفسنا كشركاء في الصناعة الحرفية. ونحن نرى أن مهمتنا تتمثل في ضمان عدم انتقال القيمة المضافة بعيدًا، بل بقائها في النمسا. وهذا ليس مجرد قرار استراتيجي، بل هو أيضًا موقف.

وأخيرا، دعونا نلقي نظرة على الاقتصاد: متى تتوقع انتعاش البناء السكني؟
بوشال: من المرجح أن يتم الوصول إلى القاع هذا العام. وتفترض التوقعات نمواً اسمياً بنسبة 3.3 في المائة لصناعة البناء والتشييد.

... لم يبق شيء بعد خصم التضخم.
بوشال: ربما قليلا. ففي النهاية: هناك إشارة إيجابية أمام الرقم الاسمي. ومع ذلك، عليك أن تضع في اعتبارك أن العمل لن يصل إلينا إلا بتأخير. اعتمادًا على التقدم المحرز في البناء، يستغرق الأمر من تسعة إلى اثني عشر شهرًا من بداية البناء إلى أعمال التركيب. وهذا يعني: أننا قد نرى التأثيرات الإيجابية الأولى في نهاية عام 2026، لكن الأمر سيستغرق وقتاً أطول في جميع المجالات. التعافي سيكون تدريجيًا.
فقط: إن التوقعات أمر بالغ الأهمية: فكل من يعتقد أن السنوات القليلة المقبلة سوف تجلب طفرة أخرى سوف يصاب بخيبة أمل. لن يكون هناك ارتفاع في درجة الحرارة، بل سيكون هناك انتعاش بطيء وتدريجي. هذا هو الوضع الطبيعي الجديد. ونحن نستعد لذلك.

التوزيع الجديد للمهام في مجلس إدارة مجموعة Frauenthal Handel: 

الرئيس التنفيذي إريكا هوكريسر: المتحدث الرسمي باسم مجلس الإدارة للشؤون المالية وتكنولوجيا المعلومات والموارد البشرية

المدير التنفيذي للعمليات روبرت جاست: إدارة الفئات وإدارة المواد والخدمات اللوجستية بالإضافة إلى التسويق والعديد من وحدات المبيعات: Continental وContinental Electric وelektromaterial.at.

المدير التنفيذي فلوريان بوشال: بناء مبيعات التكنولوجيا مع العلامتين التجاريتين SHT وÖAG، وصالات العرض ومتاجر النقل الصغيرة ISZ.