Заедно през кризата

Заедно през кризата

Г-н Бушал, г-н Джуст, много ви благодаря за възможността да говорите – дори и времето да е малко рано за журналист.
Робърт Джъст: Да, всяка работа има своите предимства и предизвикателства.

Това е добра ключова дума: наскоро разширихте изпълнителния си екип с нов член – вие, г-н Бушал. Какво е разпределението на задачите на дъската?
Просто: Сега сме екип от трима. В допълнение към Флориан Бушал и мен, Ерика Хохризер също е там, която пое ролята на говорител като главен изпълнителен директор. Тя отговаря за финансите и също така ръководи отделите по ИТ и човешки ресурси. Това беше важно за създаването на ясна структура. Като главен оперативен директор, моят фокус е върху операциите, но също така отговарям за някои търговски звена, като Continental, Continental Electric и elektromaterial.at.

Флориан Бушал: Като главен директор по продажбите, аз отговарям за всички продажби на строителни технологии - ние сме пазарен лидер там с нашите марки ÖAG и SHT. Това включва също нашите шоуруми и магазини за вземане. Ние направихме ясно пренасочване в продажбите и се фокусираме върху два клиентски сегмента: монтажници на проекти и монтажници на класически строителни технологии, които обслужват крайни потребители.

Каква е идеята зад това пренареждане?
Bouchal: Двете групи клиенти имат много различни нужди: Монтажниците на проекти често се занимават с дългосрочно планиране на проекти, сложни процеси и други структури на доставчици. Нашите традиционни монтажници, от друга страна, имат много по-кратък хоризонт на планиране и различни нужди. Ако се отнасяхте и с двамата еднакво, нямаше да им отдадете справедливост.

Просто: Преди това беше обичайно представител на място да контролира както традиционните монтажници, така и един или двама монтажници по проекта. Това проработи, но никога оптимално. Сега ние последователно се фокусираме. Това означава: Искаме да направим нашите клиенти по-успешни, като се адаптираме към техните индивидуални нужди. Това е единственият начин ние като търговци на едро да създадем истинска добавена стойност.

Говорейки за успех в бизнеса, как върви бизнесът за вас тази година?
Бушал: 2025 г. е година на предизвикателства. Усещаме силни колебания, особено в секторите на отоплението и фотоволтаиците, тъй като политиката на финансиране оказва изключително влияние върху търсенето. Знаете сегашната ситуация. Класическите ВиК и монтажни сектори страдат от спада в жилищното строителство. В резултат на това конкурентният натиск също се увеличи значително в търговията на дребно: хората се срещат по-често директно на пазара и има повече хищнически битки.

Просто: виждаме многоизмерна конкуренция: индустрия срещу индустрия, търговия срещу търговия и процесорите също се конкурират помежду си. 2024 г. обаче беше още по-трудна в много отношения.

Как реагирате на тази среда? Как се борите с това?
Просто: С поредица от мерки. Това включва укрепване на борда и пренастройване на продажбите. Все повече акцентираме върху темата за санирането, за да компенсираме поне отчасти слабостта в новото жилищно строителство. И ние обръщаме внимание на рентабилността: да си лидер на пазара не означава автоматично, че винаги правиш всичко. Можете да разчитате на нас в дългосрочен план. Разбира се, ние защитаваме нашата позиция, но го правим с чувство за мярка.

Бушал: Също така интензивно разгледахме нашата структура на разходите през последните две години. Това включва важна стъпка, която предприехме миналата година. Ние наричаме това „връщане към основите“. Зададохме си следния въпрос: Какво наистина носи полза на нашите клиенти и за какво са готови да платят? Ние постоянно се концентрираме върху нашите основни задачи – най-добрата наличност на стоки, надеждна логистика, справедливи цени и качество на ръкостискане в отношенията с клиентите. Постоянно избягваме неща, които не осигуряват добавена стойност за клиентите.

Какво конкретно означава това?
Просто: Добър пример са шоурумите. След интегрирането на ÖAG и SHT имахме много добри шоуруми, но някои от тях бяха твърде близо един до друг. Някои не проработиха - сега ги затворихме. В същото време правим целеви инвестиции там, където има смисъл. Като цяло все още имаме най-големия брой шоуруми и кеш-енд-кери магазини на пазара. Току-що отворихме отново нашия разширен шоурум във Валс, Залцбург. Планираме нещо за следващата година в Тирол, Щирия и Горна Австрия. Същото важи и за дигиталния сектор: нашият уеб магазин вече е централен стълб на продажбите. Докато другите тук спестяваха по време на кризата, ние инвестирахме. Това сега се отплаща.

Бушал: Едно нещо е много важно за нас: ние разчитаме на дългосрочни партньорства с нашите клиенти. Ще преодолеем тази криза заедно с вас. Ние сме австрийски търговец на едро с австрийски служители. Строителната индустрия в Австрия процъфтява благодарение на регионалните вериги за стойност. Но виждаме, че влиянието от Германия расте. Има риск Австрия просто да се превърне в пазар за продажби - 17-та федерална провинция. Ние съзнателно се противопоставяме на това.

Просто: В края на деня става дума за признание. Виждаме себе си като партньори на занаятчийската индустрия. И ние виждаме нашата задача да гарантираме, че добавената стойност не се отдалечава, а остава в Австрия. Това не е просто стратегическо решение – то е и отношение.

И накрая, да погледнем икономиката: Кога очаквате възстановяване на жилищното строителство?
Бушал: Дъното вероятно ще бъде достигнато тази година. Прогнозите предполагат номинален ръст от 3,3 на сто за строителната индустрия...

... не остава нищо след приспадане на инфлацията.
Бушал: Вероятно малко. Все пак: пред номиналното число има положителен знак. Трябва обаче да имате предвид, че бизнесът ще стигне до нас само със закъснение. В зависимост от напредъка на строителството, от началото на строителството до монтажните работи са необходими девет до дванадесет месеца. Това означава: Може да видим първите положителни ефекти в края на 2026 г., но това ще отнеме повече време навсякъде. Възстановяването ще бъде постепенно.
Просто: Очакванията са решаващи: всеки, който вярва, че следващите няколко години ще донесат нов бум, ще бъде разочарован. Няма да има прегряване, а бавно, постепенно възстановяване. Това е новото нормално. И ние се готвим за това.

Новото разпределение на задачите в борда на Frauenthal Handel Group: 

Изпълнителен директор Erika Hochrieser: Говорител на Борда на директорите, финанси, ИТ и човешки ресурси

Главен оперативен директор Робърт Джъст: Управление на категории, управление на материали и логистика, както и маркетинг и няколко търговски звена: Continental, Continental Electric и elektromaterial.at.

CSO Florian Bouchal: Продажби на строителни технологии с марките SHT и ÖAG, шоурумите и магазините за пикапи ISZ.