Společně přes krizi

Společně přes krizi

Pane Bouchale, pane Juste, moc vám děkuji za příležitost promluvit – i když na novináře je trochu brzy.
Robert Just: Ano, každá práce má své výhody a výzvy.

To je dobré klíčové slovo: nedávno jste rozšířil svůj výkonný tým o nového člena – vás, pane Bouchale. Jaké je rozdělení úkolů na tabuli?
Jen: Nyní jsme tříčlenný tým. Kromě Floriana Bouchala a mě je tam i Erika Hochrieser, která se ujala role mluvčí jako CEO. Je zodpovědná za finance a dohlíží také na IT a HR oddělení. To bylo důležité pro vytvoření jasné struktury. Jako COO se soustředím na provoz, ale jsem také zodpovědný za některé obchodní jednotky, jako je Continental, Continental Electric a elektromaterial.at.

Florian Bouchal: Jako Chief Sales Officer zodpovídám za veškerý prodej stavební techniky – tam jsme s našimi značkami ÖAG a SHT lídrem na trhu. Patří sem také naše showroomy a výdejny. Udělali jsme jasnou změnu v prodeji a zaměřujeme se na dva zákaznické segmenty: montéry projektů a montéry klasické techniky budov, kteří slouží koncovým spotřebitelům.

Jaká je myšlenka za tímto přeskupením?
Bouchal: Tyto dvě skupiny zákazníků mají velmi odlišné potřeby: Instalatéři projektů se často zabývají dlouhodobým plánováním projektů, komplexními procesy a dalšími dodavatelskými strukturami. Naši tradiční montéři mají na druhou stranu mnohem kratší horizont plánování a jiné potřeby. Kdybyste zacházeli s oběma stejně, neudělali byste jim spravedlnost.

Jen: Dříve bylo běžné, že zástupce v terénu dohlížel jak na tradiční instalátory, tak na jednoho nebo dva projektanty. To fungovalo, ale nikdy ne optimálně. Nyní se důsledně zaměřujeme. To znamená: Chceme, aby byli naši zákazníci úspěšnější tím, že se přizpůsobíme jejich individuálním potřebám. Jedině tak můžeme jako velkoobchodníci vytvářet skutečnou přidanou hodnotu.

Když mluvíme o úspěchu v podnikání, jak se vám letos daří podnikání?
Bouchal: Rok 2025 je náročný rok. Pociťujeme silné výkyvy zejména v teplárenství a fotovoltaice, protože politika financování má extrémní vliv na poptávku. Znáte aktuální situaci. Klasický instalatérský a instalační sektor trpí útlumem bytové výstavby. V důsledku toho také v maloobchodě výrazně vzrostl konkurenční tlak: lidé se mezi sebou častěji setkávají přímo na trhu a dochází k dravějším bitvám.

Jen: Vidíme multidimenzionální konkurenci: průmysl proti průmyslu, obchod proti obchodu a zpracovatelé také soutěží mezi sebou. Rok 2024 byl však v mnoha ohledech ještě obtížnější.

Jak na toto prostředí reagujete? Jak s tím bojujete?
Jen: S řadou opatření. To zahrnuje posílení představenstva a přeskupení prodeje. Stále více se zaměřujeme na téma renovace, abychom alespoň částečně kompenzovali slabinu v nové bytové výstavbě. A dbáme na ziskovost: být lídrem na trhu automaticky neznamená, že vždy uděláte všechno. Můžete se na nás dlouhodobě spolehnout. Samozřejmě hájíme svou pozici, ale děláme to se smyslem pro proporce.

Bouchal: V posledních dvou letech jsme se také intenzivně zabývali naší nákladovou strukturou. To zahrnuje důležitý krok, který jsme udělali v loňském roce. Říkáme tomu „zpět k základům“. Položili jsme si následující otázku: Co skutečně prospívá našim zákazníkům a za co jsou ochotni zaplatit? Důsledně se soustředíme na naše hlavní úkoly – nejlepší dostupnost zboží, spolehlivá logistika, férové ​​ceny a kvalita podání ruky ve vztazích se zákazníky. Důsledně se vyhýbáme věcem, které nepřinášejí přidanou hodnotu pro zákazníky.

Co to konkrétně znamená?
Jen: Dobrým příkladem jsou showroomy. Po integraci ÖAG a SHT jsme měli mnoho dobrých showroomů, ale některé z nich byly příliš blízko sebe. Některé nefungovaly - nyní jsme je zavřeli. Zároveň cíleně investujeme tam, kde to má smysl. Celkově máme stále největší počet showroomů a cash-and-carry prodejen na trhu. Právě jsme znovu otevřeli náš zvětšený showroom ve Walsu v Salcburku. Na příští rok chystáme něco v Tyrolsku, Štýrsku a Horním Rakousku. Totéž platí pro digitální sektor: náš internetový obchod je nyní ústředním pilířem prodeje. Zatímco jiní zde během krize šetřili, my jsme investovali. To se nyní vyplácí.

Bouchal: Jedna věc je pro nás velmi důležitá: spoléháme na dlouhodobá partnerství s našimi zákazníky. Společně s vámi tuto krizi překonáme. Jsme rakouský velkoobchod s rakouskými zaměstnanci. Stavebnictví v Rakousku prosperuje z regionálních hodnotových řetězců. Ale vidíme, že vliv z Německa roste. Hrozí, že se Rakousko prostě stane odbytištěm – 17. spolkovou zemí. Vědomě se tomu bráníme.

Jen: Na konci dne jde o přiznání. Považujeme se za partnery řemeslného průmyslu. A naším úkolem je zajistit, aby se přidaná hodnota neodsunula pryč, ale zůstala v Rakousku. Není to jen strategické rozhodnutí – je to také postoj.

Na závěr se podívejme na ekonomiku: Kdy očekáváte oživení bytové výstavby?
Bouchal: Dno bylo pravděpodobně dosaženo letos. Prognózy předpokládají nominální růst stavebnictví o 3,3 procenta...

... po odečtení inflace nic nezbyde.
Bouchal: Asi trochu. Koneckonců: před jmenným číslem je kladné znaménko. Musíte však myslet na to, že obchod se k nám dostane až se zpožděním. Od zahájení stavby po montážní práce trvá v závislosti na postupu výstavby devět až dvanáct měsíců. To znamená: První pozitivní efekty můžeme zaznamenat na konci roku 2026, ale celkově to bude trvat déle. Obnova bude postupná.
Jen: Očekávání jsou zásadní: Kdo věří, že příští roky přinesou další boom, bude zklamán. Nedojde k přehřívání, ale k pomalé, postupné obnově. To je nový normál. A na to se připravujeme.

Nové rozdělení úkolů v představenstvu Frauenthal Handel Group: 

CEO Erika Hochrieser: mluvčí představenstva, finance, IT a HR

COO Robert Just: Category management, materiálový management a logistika, stejně jako marketing a několik prodejních jednotek: Continental, Continental Electric a elektromaterial.at.

CSO Florian Bouchal: Prodej stavební techniky se značkami SHT a ÖAG, showroomy a pick-upy ISZ.