«Μαζί στην κρίση»

«Μαζί στην κρίση»

Κύριε Bouchal, κύριε Just, σας ευχαριστώ πολύ για την ευκαιρία να μιλήσετε – ακόμα κι αν είναι λίγο νωρίς για έναν δημοσιογράφο.
Robert Just: Ναι, κάθε δουλειά έχει τα δικά της πλεονεκτήματα και προκλήσεις.

Αυτή είναι μια καλή λέξη-κλειδί: πρόσφατα διευρύνατε την εκτελεστική ομάδα σας με ένα νέο μέλος - εσείς, κύριε Bouchal. Ποια είναι η κατανομή των εργασιών στον πίνακα;
Απλώς: Τώρα είμαστε μια ομάδα τριών. Εκτός από τον Florian Bouchal και εμένα, είναι εκεί και η Erika Hochrieser, η οποία έχει αναλάβει το ρόλο της εκπροσώπου ως CEO. Είναι υπεύθυνη για τα οικονομικά και επίσης επιβλέπει τα τμήματα πληροφορικής και ανθρώπινου δυναμικού. Αυτό ήταν σημαντικό για να δημιουργηθεί μια σαφής δομή. Ως COO, η εστίασή μου είναι στις λειτουργίες, αλλά είμαι επίσης υπεύθυνος για ορισμένες μονάδες πωλήσεων, όπως η Continental, η Continental Electric και η elektromaterial.at.

Florian Bouchal: Ως Chief Sales Officer, είμαι υπεύθυνος για όλες τις πωλήσεις τεχνολογίας κτιρίων - είμαστε ο ηγέτης της αγοράς εκεί με τις μάρκες μας ÖAG και SHT. Αυτό περιλαμβάνει επίσης τους εκθεσιακούς μας χώρους και τα καταστήματα παραλαβής. Έχουμε κάνει μια σαφή αναπροσαρμογή στις πωλήσεις και εστιάζουμε σε δύο τομείς πελατών: εγκαταστάτες έργων και εγκαταστάτες κλασικής τεχνολογίας κτιρίων που εξυπηρετούν τους τελικούς καταναλωτές.

Ποια είναι η ιδέα πίσω από αυτή την αναπροσαρμογή;
Bouchal: Οι δύο ομάδες πελατών έχουν πολύ διαφορετικές ανάγκες: Οι εγκαταστάτες έργων ασχολούνται συχνά με μακροπρόθεσμο σχεδιασμό έργων, περίπλοκες διαδικασίες και άλλες δομές προμηθευτών. Οι παραδοσιακοί μας εγκαταστάτες, από την άλλη πλευρά, έχουν πολύ μικρότερο ορίζοντα προγραμματισμού και διαφορετικές ανάγκες. Αν συμπεριφερόσουν και στους δύο το ίδιο, δεν θα τους αδικούσατε.

Απλώς: Παλαιότερα, ήταν σύνηθες για έναν εκπρόσωπο πεδίου να επιβλέπει τόσο τους παραδοσιακούς εγκαταστάτες όσο και έναν ή δύο εγκαταστάτες έργων. Αυτό λειτούργησε, αλλά ποτέ βέλτιστα. Τώρα εστιάζουμε σταθερά. Αυτό σημαίνει: Θέλουμε να κάνουμε τους πελάτες μας πιο επιτυχημένους προσαρμόζοντας τις ατομικές τους ανάγκες. Μόνο έτσι μπορούμε ως χονδρέμποροι να δημιουργήσουμε πραγματική προστιθέμενη αξία.

Μιλώντας για επιτυχία στις επιχειρήσεις, πώς σας πάνε φέτος οι επιχειρήσεις;
Bouchal: Το 2025 είναι μια χρονιά με προκλήσεις. Αισθανόμαστε έντονες διακυμάνσεις, ιδιαίτερα στους τομείς της θέρμανσης και των φωτοβολταϊκών, επειδή η πολιτική χρηματοδότησης έχει ακραία επίδραση στη ζήτηση. Γνωρίζετε την τρέχουσα κατάσταση. Οι κλασικοί κλάδοι υδραυλικών και εγκαταστάσεων υποφέρουν από την ύφεση στην κατασκευή κατοικιών. Ως αποτέλεσμα, η ανταγωνιστική πίεση έχει επίσης αυξηθεί σημαντικά στο λιανικό εμπόριο: οι άνθρωποι συναντιούνται πιο συχνά απευθείας στην αγορά και υπάρχουν περισσότερες ληστρικές μάχες.

Απλώς: Βλέπουμε πολυδιάστατο ανταγωνισμό: η βιομηχανία ενάντια στη βιομηχανία, το εμπόριο ενάντια στο εμπόριο και οι μεταποιητές ανταγωνίζονται επίσης μεταξύ τους. Ωστόσο, το 2024 ήταν ακόμη πιο δύσκολο από πολλές απόψεις.

Πώς αντιδράτε σε αυτό το περιβάλλον; Πώς το καταπολεμάτε αυτό;
Απλά: Με μια σειρά μέτρων. Αυτό περιλαμβάνει την ενίσχυση του διοικητικού συμβουλίου και την αναπροσαρμογή των πωλήσεων. Εστιάζουμε όλο και περισσότερο στο θέμα της ανακαίνισης προκειμένου να αντισταθμίσουμε τουλάχιστον εν μέρει την αδυναμία στην κατασκευή νέων κατοικιών. Και δίνουμε προσοχή στην κερδοφορία: το να είσαι ο ηγέτης της αγοράς δεν σημαίνει αυτόματα ότι κάνεις πάντα τα πάντα. Μπορείτε να βασιστείτε σε εμάς μακροπρόθεσμα. Φυσικά υπερασπιζόμαστε τη θέση μας, αλλά το κάνουμε με την αίσθηση του μέτρου.

Bouchal: Εξετάσαμε επίσης εντατικά τη δομή του κόστους μας τα τελευταία δύο χρόνια. Αυτό περιλαμβάνει ένα σημαντικό βήμα που κάναμε πέρυσι. Αυτό το ονομάζουμε «επιστροφή στα βασικά». Κάναμε στους εαυτούς μας την εξής ερώτηση: Τι πραγματικά ωφελεί τους πελάτες μας και για τι είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν; Επικεντρωνόμαστε σταθερά στα βασικά μας καθήκοντα – την καλύτερη διαθεσιμότητα αγαθών, αξιόπιστη εφοδιαστική, δίκαιες τιμές και ποιότητα χειραψίας στις σχέσεις με τους πελάτες. Αποφεύγουμε συνεχώς πράγματα που δεν παρέχουν προστιθέμενη αξία στους πελάτες.

Τι σημαίνει αυτό συγκεκριμένα;
Απλώς: Ένα καλό παράδειγμα είναι οι εκθεσιακοί χώροι. Μετά την ενσωμάτωση της ÖAG και της SHT, είχαμε πολλούς καλούς εκθεσιακούς χώρους, αλλά μερικοί από αυτούς ήταν πολύ κοντά ο ένας στον άλλο. Κάποια δεν λειτούργησαν - τώρα τα έχουμε κλείσει. Παράλληλα, πραγματοποιούμε στοχευμένες επενδύσεις όπου είναι λογικό. Συνολικά, εξακολουθούμε να έχουμε τον μεγαλύτερο αριθμό εκθεσιακών χώρων και καταστημάτων με μετρητά και μεταφορά στην αγορά. Μόλις ανοίξαμε ξανά τον διευρυμένο εκθεσιακό μας χώρο στο Wals του Σάλτσμπουργκ. Σχεδιάζουμε κάτι για την επόμενη χρονιά στο Τιρόλο, τη Στυρία και την Άνω Αυστρία. Το ίδιο ισχύει και για τον ψηφιακό τομέα: το ηλεκτρονικό μας κατάστημα αποτελεί πλέον κεντρικό πυλώνα πωλήσεων. Ενώ άλλοι εδώ έκαναν οικονομία μέσα στην κρίση, εμείς επενδύσαμε. Αυτό πλέον αποδίδει καρπούς.

Bouchal: Ένα πράγμα είναι πολύ σημαντικό για εμάς: βασιζόμαστε σε μακροχρόνιες συνεργασίες με τους πελάτες μας. Θα ξεπεράσουμε αυτή την κρίση μαζί σας. Είμαστε Αυστριακός χονδρέμπορος με Αυστριακούς υπαλλήλους. Ο κατασκευαστικός κλάδος στην Αυστρία ευδοκιμεί σε περιφερειακές αλυσίδες αξίας. Βλέπουμε όμως ότι η επιρροή από τη Γερμανία αυξάνεται. Υπάρχει ο κίνδυνος η Αυστρία να γίνει απλώς μια αγορά πωλήσεων - το 17ο ομοσπονδιακό κράτος. Αντιτιθέμεθα συνειδητά σε αυτό.

Απλώς: Στο τέλος της ημέρας, πρόκειται για μια εξομολόγηση. Βλέπουμε τους εαυτούς μας ως συνεργάτες της βιοτεχνίας. Και θεωρούμε ότι το καθήκον μας είναι να διασφαλίσουμε ότι η προστιθέμενη αξία δεν θα απομακρυνθεί, αλλά θα παραμείνει στην Αυστρία. Αυτή δεν είναι απλώς μια στρατηγική απόφαση – είναι επίσης μια στάση.

Τέλος, ας ρίξουμε μια ματιά στην οικονομία: Πότε αναμένετε ανάκαμψη στην κατασκευή κατοικιών;
Μπουχάλ: Φέτος είναι πιθανό να έχει πιάσει τον πάτο. Οι προβλέψεις υποθέτουν ονομαστική ανάπτυξη 3,3% για τον κατασκευαστικό κλάδο...

... δεν μένει τίποτα μετά την αφαίρεση του πληθωρισμού.
Bouchal: Μάλλον λίγο. Μετά από όλα: υπάρχει ένα θετικό πρόσημο μπροστά από τον ονομαστικό αριθμό. Ωστόσο, πρέπει να έχετε κατά νου ότι η επιχείρηση θα φτάσει σε εμάς μόνο με καθυστέρηση. Ανάλογα με την πρόοδο της κατασκευής, χρειάζονται εννέα έως δώδεκα μήνες από την έναρξη της κατασκευής έως τις εργασίες εγκατάστασης. Αυτό σημαίνει: Μπορεί να δούμε τα πρώτα θετικά αποτελέσματα στα τέλη του 2026, αλλά θα διαρκέσει περισσότερο σε γενικές γραμμές. Η ανάκαμψη θα είναι σταδιακή.
Απλώς: Οι προσδοκίες είναι κρίσιμες: Όποιος πιστεύει ότι τα επόμενα χρόνια θα φέρουν νέα άνθηση θα απογοητευτεί. Δεν θα υπάρξει υπερθέρμανση, αλλά αργή, σταδιακή ανάκαμψη. Αυτό είναι το νέο κανονικό. Και προετοιμαζόμαστε για αυτό.

Η νέα κατανομή εργασιών στο διοικητικό συμβούλιο του Ομίλου Frauenthal Handel: 

Διευθύνουσα Σύμβουλος Erika Hochrieser: Εκπρόσωπος Τύπου του Διοικητικού Συμβουλίου, των Οικονομικών, της Πληροφορικής και του HR

COO Robert Just: Διαχείριση κατηγορίας, διαχείριση υλικών και logistics καθώς και μάρκετινγκ και αρκετές μονάδες πωλήσεων: Continental, Continental Electric και elektromaterial.at.

CSO Florian Bouchal: Πωλήσεις τεχνολογίας κτιρίων με τις μάρκες SHT και ÖAG, τους εκθεσιακούς χώρους και τα καταστήματα παραλαβής ISZ.