Juntos a través de la crisis”

Juntos a través de la crisis”

Señor Bouchal, señor Just, muchas gracias por la oportunidad de hablar, aunque sea un poco pronto para un periodista.
Robert Just: Sí, cada trabajo tiene sus propias ventajas y desafíos.

Ésa es una buena palabra clave: recientemente amplió su equipo ejecutivo con un nuevo miembro: usted, Sr. Bouchal. ¿Cuál es la distribución de tareas en el tablero?
Simplemente: ahora somos un equipo de tres. Además de Florian Bouchal y yo, también está Erika Hochrieser, que ha asumido el papel de portavoz como directora general. Es responsable de las finanzas y también supervisa los departamentos de TI y recursos humanos. Esto era importante para crear una estructura clara. Como director de operaciones, mi atención se centra en las operaciones, pero también soy responsable de algunas unidades de ventas, como Continental, Continental Electric y elektromaterial.at.

Florian Bouchal: Como director de ventas, soy responsable de todas las ventas de tecnología de construcción; somos líderes del mercado con nuestras marcas ÖAG y SHT. Esto también incluye nuestras salas de exposición y tiendas de recogida. Hemos realizado un claro reajuste en las ventas y nos centramos en dos segmentos de clientes: instaladores de proyectos y instaladores de tecnología de construcción clásica que atienden a los consumidores finales.

¿Cuál es la idea detrás de este realineamiento?
Bouchal: Los dos grupos de clientes tienen necesidades muy diferentes: los instaladores de proyectos suelen preocuparse por la planificación de proyectos a largo plazo, procesos complejos y otras estructuras de proveedores. Nuestros instaladores tradicionales, en cambio, tienen un horizonte de planificación mucho más corto y necesidades diferentes. Si trataras a ambos por igual, no les harías justicia.

Simplemente: anteriormente, era común que un representante de campo supervisara tanto a los instaladores tradicionales como a uno o dos instaladores de proyecto. Eso funcionó, pero nunca de manera óptima. Ahora nos estamos enfocando constantemente. Esto significa: Queremos que nuestros clientes tengan más éxito adaptándonos a sus necesidades individuales. Sólo así nosotros, como mayoristas, podemos crear un valor añadido real.

Hablando de éxito en los negocios, ¿cómo te va este año?
Bouchal: 2025 es un año desafiante. Sentimos fuertes fluctuaciones, especialmente en los sectores de calefacción y fotovoltaica, porque la política de financiación tiene una influencia extrema en la demanda. Ya conoces la situación actual. Los sectores clásicos de fontanería e instalaciones sufren el desplome de la construcción residencial. Como resultado, la presión competitiva también ha aumentado significativamente en el comercio minorista: las personas se encuentran más a menudo directamente en el mercado y hay más batallas depredadoras.

Simplemente: vemos una competencia multidimensional: industria contra industria, comercio contra comercio, y los procesadores también compiten entre sí. Sin embargo, 2024 fue aún más difícil en muchos sentidos.

¿Cómo reaccionas ante este entorno? ¿Cómo se combate esto?
Simplemente: Con una serie de medidas. Esto incluye fortalecer la junta directiva y realinear las ventas. Nos centramos cada vez más en el tema de la renovación para compensar, al menos parcialmente, la debilidad de la nueva construcción residencial. Y prestamos atención a la rentabilidad: ser líder del mercado no significa automáticamente hacer siempre todo. Puede confiar en nosotros a largo plazo. Por supuesto que defendemos nuestra posición, pero lo hacemos con sentido de la proporción.

Bouchal: También hemos examinado intensamente nuestra estructura de costes durante los últimos dos años. Esto incluye un paso importante que dimos el año pasado. A esto lo llamamos "regreso a lo básico". Nos hicimos la siguiente pregunta: ¿Qué beneficia realmente a nuestros clientes y por qué están dispuestos a pagar? Nos concentramos constantemente en nuestras tareas principales: la mejor disponibilidad de productos, logística confiable, precios justos y calidad en las relaciones con los clientes. Evitamos constantemente cosas que no aportan valor añadido a los clientes.

¿Qué significa eso específicamente?
Simplemente: un buen ejemplo son las salas de exposición. Después de la integración de ÖAG y SHT, teníamos muchas salas de exposición buenas, pero algunas estaban demasiado cerca unas de otras. Algunos no funcionaron; ahora los hemos cerrado. Al mismo tiempo, realizamos inversiones específicas donde tiene sentido. En general, seguimos teniendo el mayor número de showrooms y tiendas cash-and-carry del mercado. Acabamos de reabrir nuestra sala de exposición ampliada en Wals, Salzburgo. Para el próximo año estamos planeando algo en Tirol, Estiria y Alta Austria. Lo mismo se aplica al sector digital: nuestra tienda web es ahora un pilar central de ventas. Mientras otros aquí ahorraron durante la crisis, nosotros invertimos. Esto ahora está dando sus frutos.

Bouchal: Para nosotros hay algo muy importante: apostamos por colaboraciones a largo plazo con nuestros clientes. Superaremos esta crisis junto con usted. Somos un mayorista austriaco con empleados austriacos. La industria de la construcción en Austria prospera gracias a las cadenas de valor regionales. Pero vemos que la influencia de Alemania está creciendo. Existe el riesgo de que Austria se convierta simplemente en un mercado de ventas, en el decimoséptimo estado federado. Nos oponemos conscientemente a esto.

Simplemente: al final del día, se trata de una confesión. Nos consideramos socios de la artesanía. Y consideramos que nuestra tarea es garantizar que el valor añadido no se vaya, sino que permanezca en Austria. No se trata sólo de una decisión estratégica: también es una actitud.

Finalmente, echemos un vistazo a la economía: ¿Cuándo espera una recuperación en la construcción residencial?
Bouchal: Es probable que este año se haya tocado fondo. Las previsiones suponen un crecimiento nominal del 3,3 por ciento para el sector de la construcción...

... no queda nada después de descontar la inflación.
Bouchal: Probablemente un poco. Después de todo: delante del número nominal hay un signo positivo. Sin embargo, hay que tener en cuenta que el negocio sólo nos llegará con retraso. Dependiendo del avance de la construcción, desde el inicio de la construcción hasta los trabajos de instalación se necesitan entre nueve y doce meses. Esto significa que es posible que veamos los primeros efectos positivos a finales de 2026, pero en general llevará más tiempo. La recuperación será gradual.
Simplemente: las expectativas son cruciales: cualquiera que crea que los próximos años traerán otro boom se sentirá decepcionado. No habrá sobrecalentamiento, sino una recuperación lenta y gradual. Esta es la nueva normalidad. Y nos estamos preparando para eso.

La nueva distribución de tareas en la junta directiva del grupo Frauenthal Handel: 

CEO Erika Hochrieser: Portavoz del Consejo de Administración, Finanzas, TI y RR.HH.

Director de operaciones Robert Just: gestión de categorías, gestión de materiales y logística, así como marketing y varias unidades de ventas: Continental, Continental Electric y elektromaterial.at.

CSO Florian Bouchal: Venta de tecnología para la construcción con las marcas SHT y ÖAG, los showrooms y las tiendas ISZ.