« Ensemble à travers la crise »

« Ensemble à travers la crise »

Monsieur Bouchal, Monsieur Just, merci beaucoup de m'avoir donné la parole – même si c'est un peu tôt pour un journaliste.
Robert Just : Oui, chaque travail présente ses propres avantages et défis.

C'est un bon mot-clé : vous avez récemment élargi votre équipe de direction avec un nouveau membre : vous, M. Bouchal. Quelle est la répartition des tâches au sein du tableau ?
Just : Nous sommes désormais une équipe de trois personnes. Outre Florian Bouchal et moi-même, il y a également Erika Hochrieser, qui assume le rôle de porte-parole en tant que CEO. Elle est responsable des finances et supervise également les départements informatique et RH. Il était important de créer une structure claire. En tant que COO, je me concentre sur les opérations, mais je suis également responsable de certaines unités de vente, telles que Continental, Continental Electric et elektromaterial.at.

Florian Bouchal : En tant que directeur des ventes, je suis responsable de toutes les ventes de techniques du bâtiment - nous y sommes leader du marché avec nos marques ÖAG et SHT. Cela inclut également nos showrooms et nos magasins de retrait. Nous avons clairement réorienté nos ventes et nous concentrons sur deux segments de clientèle : les installateurs de projets et les installateurs classiques de technique du bâtiment au service des consommateurs finaux.

Quelle est l’idée derrière ce réalignement ?
Bouchal : Les deux groupes de clients ont des besoins très différents : les installateurs de projets sont souvent concernés par la planification de projets à long terme, les processus complexes et d'autres structures de fournisseurs. En revanche, nos installateurs traditionnels ont un horizon de planification beaucoup plus court et des besoins différents. Si vous traitiez les deux de la même manière, vous ne leur rendriez pas justice.

Juste : auparavant, il était courant qu'un représentant sur le terrain supervise à la fois les installateurs traditionnels et un ou deux installateurs de projet. Cela a fonctionné, mais jamais de manière optimale. Maintenant, nous nous concentrons constamment. Cela signifie : Nous voulons rendre nos clients plus performants en nous adaptant à leurs besoins individuels. C'est la seule manière pour nous, grossistes, de créer une réelle valeur ajoutée.

En parlant de réussite en affaires, comment se passent vos affaires cette année ?
Bouchal : 2025 est une année pleine de défis. Nous ressentons de fortes fluctuations, notamment dans les secteurs du chauffage et du photovoltaïque, car la politique de financement a une influence extrême sur la demande. Vous connaissez la situation actuelle. Les secteurs classiques de la plomberie et de l'installation souffrent du ralentissement de la construction résidentielle. En conséquence, la pression concurrentielle s'est également considérablement accrue dans le commerce de détail : les gens se rencontrent plus souvent directement sur le marché et les batailles prédatrices se multiplient.

Simplement : nous assistons à une concurrence multidimensionnelle : industrie contre industrie, commerce contre commerce et transformateurs se font également concurrence. Toutefois, l’année 2024 a été encore plus difficile à bien des égards.

Comment réagissez-vous à cet environnement ? Comment combattez-vous cela ?
Juste : avec une série de mesures. Cela comprend le renforcement du conseil d’administration et le réalignement des ventes. Nous nous concentrons de plus en plus sur le thème de la rénovation afin de compenser, au moins en partie, la faiblesse de la nouvelle construction résidentielle. Et nous sommes attentifs à la rentabilité : être leader du marché ne signifie pas automatiquement que vous faites toujours tout. Vous pouvez compter sur nous sur le long terme. Bien sûr, nous défendons notre position, mais nous le faisons avec le sens des proportions.

Bouchal : Nous avons également examiné attentivement notre structure de coûts au cours des deux dernières années. Cela inclut une étape importante que nous avons franchie l’année dernière. Nous appelons cela un « retour aux sources ». Nous nous sommes posés la question suivante : qu’est-ce qui profite réellement à nos clients et pour quoi sont-ils prêts à payer ? Nous nous concentrons systématiquement sur nos tâches principales : la meilleure disponibilité des marchandises, une logistique fiable, des prix équitables et une qualité de contact dans les relations avec les clients. Nous évitons systématiquement les choses qui n’apportent pas de valeur ajoutée aux clients.

Qu’est-ce que cela signifie spécifiquement ?
Juste : les salles d’exposition en sont un bon exemple. Après l'intégration d'ÖAG et de SHT, nous disposions de nombreux showrooms de qualité, mais certains d'entre eux étaient trop proches les uns des autres. Certains n’ont pas fonctionné – nous les avons maintenant fermés. Dans le même temps, nous investissons de manière ciblée là où cela s’avère judicieux. Dans l’ensemble, nous disposons toujours du plus grand nombre de showrooms et de magasins cash and carry du marché. Nous venons de rouvrir notre showroom agrandi à Wals, Salzbourg. Nous prévoyons quelque chose pour l'année prochaine au Tyrol, en Styrie et en Haute-Autriche. Il en va de même pour le secteur numérique : notre boutique en ligne est désormais un pilier central des ventes. Pendant que d’autres ici ont épargné pendant la crise, nous avons investi. Cela porte désormais ses fruits.

Bouchal : Une chose est très importante pour nous : nous misons sur des partenariats à long terme avec nos clients. Nous traverserons cette crise avec vous. Nous sommes un grossiste autrichien avec des employés autrichiens. Le secteur de la construction en Autriche prospère grâce aux chaînes de valeur régionales. Mais nous constatons que l’influence de l’Allemagne s’accroît. Il existe un risque que l'Autriche devienne simplement un marché de vente, le 17e Land. Nous nous y opposons consciemment.

Juste : en fin de compte, il s’agit d’une confession. Nous nous considérons comme des partenaires de l'artisanat. Et nous considérons que notre tâche consiste à garantir que la valeur ajoutée ne s'éloigne pas mais reste en Autriche. Il ne s’agit pas seulement d’une décision stratégique, c’est aussi une attitude.

Enfin, jetons un coup d'œil à l'économie : quand prévoyez-vous une reprise de la construction résidentielle ?
Bouchal : Le fond aura probablement été atteint cette année. Les prévisions tablent sur une croissance nominale de 3,3 pour cent pour le secteur de la construction...

... il ne reste plus rien après déduction de l'inflation.
Bouchal : Probablement un peu. Après tout : il y a un signe positif devant le numéro nominal. Cependant, vous devez garder à l’esprit que les affaires ne nous parviendront qu’avec du retard. Selon l'avancement des travaux, il faut compter neuf à douze mois entre le début des travaux et les travaux d'installation. Cela signifie : nous pourrions constater les premiers effets positifs fin 2026, mais cela prendra plus de temps à tous les niveaux. La reprise sera progressive.
Juste : les attentes sont cruciales : quiconque croit que les prochaines années connaîtront un nouveau boom sera déçu. Il n’y aura pas de surchauffe, mais une reprise lente et progressive. C'est la nouvelle normalité. Et nous nous y préparons.

La nouvelle répartition des tâches au sein du conseil d'administration du groupe Frauenthal Handel : 

Erika Hochrieser, CEO : porte-parole du conseil d'administration, finances, informatique et ressources humaines

COO Robert Just : Gestion des catégories, gestion des matériaux et logistique ainsi que marketing et plusieurs unités de vente : Continental, Continental Electric et elektromaterial.at.

CSO Florian Bouchal : Ventes de techniques du bâtiment avec les marques SHT et ÖAG, les showrooms et les pick-up stores ISZ.