Zajedno kroz krizu”

Zajedno kroz krizu”

G. Bouchal, g. Just, puno vam hvala na prilici da govorite – iako je vrijeme malo rano za novinara.
Robert Just: Da, svaki posao ima svoje prednosti i izazove.

To je dobra ključna riječ: nedavno ste proširili svoj izvršni tim novim članom - vama, g. Bouchal. Kakva je raspodjela zadataka na ploči?
Samo: Sada smo tim od troje. Osim Floriana Bouchala i mene, tu je i Erika Hochrieser, koja je kao izvršna direktorica preuzela ulogu glasnogovornice. Odgovorna je za financije, a također nadzire IT i HR odjele. Ovo je bilo važno za stvaranje jasne strukture. Kao COO, fokus mi je na operacijama, ali sam također odgovoran za neke prodajne jedinice, kao što su Continental, Continental Electric i elektromaterial.at.

Florian Bouchal: Kao glavni direktor prodaje, odgovoran sam za svu prodaju građevinske tehnike - tamo smo vodeći na tržištu s našim markama ÖAG i SHT. To također uključuje naše izložbene prostore i trgovine za preuzimanje. Napravili smo jasno prestrojavanje u prodaji i fokusirani smo na dva segmenta kupaca: instalatere projekata i instalatere klasične građevinske tehnike koji služe krajnjim potrošačima.

Koja je ideja iza ovog prestrojavanja?
Bouchal: Dvije skupine kupaca imaju vrlo različite potrebe: Instalateri projekata često se bave dugoročnim planiranjem projekta, složenim procesima i drugim strukturama dobavljača. Naši tradicionalni instalateri, s druge strane, imaju mnogo kraći horizont planiranja i drugačije potrebe. Kad biste oboje tretirali isto, ne biste im ispoštovali.

Samo: Ranije je bilo uobičajeno da predstavnik na terenu nadzire tradicionalne instalatere i jednog ili dva instalatera na projektu. To je upalilo, ali nikad optimalno. Sada se dosljedno fokusiramo. To znači: Želimo naše klijente učiniti uspješnijim prilagođavanjem njihovim individualnim potrebama. Jedino tako mi kao veletrgovci možemo stvoriti pravu dodanu vrijednost.

Kad smo već kod poslovnog uspjeha, kako vam ide posao ove godine?
Bouchal: 2025. je godina puna izazova. Osjećamo snažna kolebanja, posebno u sektorima grijanja i fotonapona, jer politika financiranja ima izniman utjecaj na potražnju. Znate kakva je trenutna situacija. Klasični vodoinstalaterski i instalaterski sektori pate od pada stanogradnje. Kao rezultat toga, pritisak konkurencije također je značajno porastao u maloprodaji: ljudi se češće susreću izravno na tržištu i ima više predatorskih bitaka.

Samo: Vidimo višedimenzionalnu konkurenciju: industrija protiv industrije, trgovina protiv trgovine, a prerađivači se također natječu jedni protiv drugih. Međutim, 2024. je u mnogočemu bila još teža.

Kako reagirate na ovo okruženje? Kako se borite protiv toga?
Samo: Nizom mjera. To uključuje jačanje uprave i preusmjeravanje prodaje. Sve više se fokusiramo na temu obnove kako bismo barem djelomično nadoknadili slabost u novogradnji stanova. Pazimo i na profitabilnost: biti vodeći na tržištu ne znači automatski da uvijek radite sve. Na nas se možete dugoročno osloniti. Naravno da branimo svoje stajalište, ali to činimo s osjećajem mjere.

Bouchal: Također smo intenzivno promatrali našu strukturu troškova tijekom posljednje dvije godine. To uključuje važan korak koji smo poduzeli prošle godine. To zovemo "povratak osnovama". Postavili smo si sljedeće pitanje: Što stvarno koristi našim kupcima i što su spremni platiti? Dosljedno se koncentriramo na naše temeljne zadatke – najbolju dostupnost robe, pouzdanu logistiku, poštene cijene i kvalitetu rukovanja u odnosima s kupcima. Dosljedno izbjegavamo stvari koje kupcima ne pružaju dodanu vrijednost.

Što to konkretno znači?
Samo: Dobar primjer su izložbeni prostori. Nakon integracije ÖAG-a i SHT-a, imali smo mnogo dobrih izložbenih salona, ​​ali neki od njih su bili preblizu jedan drugome. Neki nisu radili - sada smo ih zatvorili. Istodobno, ciljano ulažemo tamo gdje to ima smisla. Sve u svemu, još uvijek imamo najveći broj prodajnih salona i cash-and-carry trgovina na tržištu. Upravo smo ponovno otvorili naš prošireni izložbeni prostor u Walsu, Salzburg. Za iduću godinu planiramo nešto u Tirolu, Štajerskoj i Gornjoj Austriji. Isto vrijedi i za digitalni sektor: naš webshop sada je središnji stup prodaje. Dok su drugi ovdje štedjeli u krizi, mi smo ulagali. Ovo se sada isplati.

Bouchal: Jedna stvar nam je vrlo važna: oslanjamo se na dugoročna partnerstva s našim kupcima. Prebrodit ćemo ovu krizu zajedno s vama. Mi smo austrijska veletrgovina s austrijskim zaposlenicima. Građevinska industrija u Austriji napreduje zahvaljujući regionalnim lancima vrijednosti. Ali vidimo da raste utjecaj iz Njemačke. Postoji rizik da Austrija jednostavno postane prodajno tržište – 17. savezna država. Svjesno se tome protivimo.

Samo: Na kraju krajeva, radi se o priznanju. Vidimo se kao partneri obrtničke industrije. A svoju zadaću vidimo u tome da dodana vrijednost ne ode, nego ostane u Austriji. Ovo nije samo strateška odluka – to je i stav.

Za kraj, osvrnimo se i na gospodarstvo: kada očekujete oporavak stanogradnje?
Bouchal: Dno je vjerojatno dosegnuto ove godine. Prognoze pretpostavljaju nominalni rast građevinarstva od 3,3 posto...

... nakon odbitka inflacije ne ostaje ništa.
Bouchal: Vjerojatno malo. Uostalom: ispred nominalnog broja stoji pozitivan predznak. Međutim, morate imati na umu da će posao doći do nas samo sa zakašnjenjem. Ovisno o napretku gradnje, od početka gradnje do montažnih radova prođe devet do dvanaest mjeseci. To znači: prve pozitivne učinke možda ćemo vidjeti krajem 2026., ali za to će u cjelini trebati više vremena. Oporavak će biti postupan.
Samo: Očekivanja su ključna: Svatko tko vjeruje da će sljedećih nekoliko godina donijeti još jedan procvat bit će razočaran. Neće biti pregrijavanja, već sporog, postupnog oporavka. Ovo je nova normala. I za to se pripremamo.

Nova raspodjela zadataka u upravi Frauenthal Handel grupe: 

Izvršna direktorica Erika Hochrieser: glasnogovornica Upravnog odbora, financije, IT i HR

COO Robert Just: Upravljanje kategorijama, upravljanje materijalima i logistika kao i marketing i nekoliko prodajnih jedinica: Continental, Continental Electric i elektromaterial.at.

CSO Florian Bouchal: Prodaja građevinske tehnike s robnim markama SHT i ÖAG, izložbeni prostori i ISZ trgovine za preuzimanje.