Együtt a válságon”

Együtt a válságon”

Bouchal úr, Just úr, nagyon köszönöm a lehetőséget, hogy felszólalhattak – még ha egy újságírónak kicsit korai is az idő.
Robert Just: Igen, minden munkának megvannak a maga előnyei és kihívásai.

Ez egy jó kulcsszó: Ön nemrégiben új taggal bővítette vezetői csapatát – Ön, Mr. Bouchal. Milyen a feladatok elosztása a testületben?
Csak: Most egy háromfős csapat vagyunk. Florian Bouchal és én mellettem ott van Hochrieser Erika is, aki vezérigazgatóként vállalta a szóvivői szerepet. Felelős a pénzügyekért, valamint felügyeli az IT és a HR részleget is. Ez fontos volt a világos szerkezet kialakításához. COO-ként az üzemeltetésre összpontosítok, de néhány értékesítési egységért is felelős vagyok, mint például a Continental, a Continental Electric és az elektromaterial.at.

Florian Bouchal: Értékesítési vezérigazgatóként én vagyok a felelős az összes épülettechnikai értékesítésért – ÖAG és SHT márkáinkkal piacvezetők vagyunk. Ez magában foglalja bemutatótermeinket és pick-up üzleteinket is. Egyértelmű átrendeződést hajtottunk végre az értékesítésben, és két ügyfélszegmensre koncentrálunk: a projekt-szerelőkre és a klasszikus épülettechnikai szerelőkre, akik a végfelhasználókat szolgálják ki.

Mi az ötlet ennek az átrendeződésnek a hátterében?
Bouchal: A két ügyfélcsoportnak nagyon eltérőek az igényei: A projekttelepítők gyakran foglalkoznak hosszú távú projekttervezéssel, összetett folyamatokkal és egyéb beszállítói struktúrákkal. Hagyományos szerelőink viszont sokkal rövidebb tervezési horizonttal és eltérő igényekkel rendelkeznek. Ha mindkettőt ugyanúgy kezelnéd, nem tennél igazat.

Csak: Korábban gyakori volt, hogy egy helyszíni képviselő felügyelte a hagyományos telepítőket és egy-két projekttelepítőt is. Ez működött, de soha nem volt optimális. Most következetesen összpontosítunk. Ez azt jelenti: Ügyfeleinket az egyéni igényeikhez igazodva kívánjuk sikeresebbé tenni. Nagykereskedőként csak így tudunk valódi hozzáadott értéket teremteni.

Ha már az üzleti sikerről beszélünk, hogyan alakul az idén az üzleti élet?
Bouchal: 2025 kihívásokkal teli év. Erős ingadozásokat érzünk, különösen a fűtési és a fotovoltaikus szektorban, mivel a finanszírozási politika rendkívül nagy hatással van a keresletre. Ismeri a jelenlegi helyzetet. A klasszikus víz- és szerelési ágazatok szenvednek a lakóépületek visszaesésétől. Emiatt a kiskereskedelemben is jelentősen megnőtt a versenynyomás: gyakrabban találkoznak egymással közvetlenül a piacon, és több a ragadozó harc.

Csak: Többdimenziós versenyt látunk: ipar az ipar ellen, kereskedelem a kereskedelem ellen, és a feldolgozók is versenyeznek egymással. 2024 azonban sok szempontból még nehezebb volt.

Hogyan reagál erre a környezetre? Hogyan küzdesz ezzel?
Csak: Egy sor intézkedéssel. Ez magában foglalja az igazgatóság megerősítését és az értékesítés átrendezését. Egyre nagyobb hangsúlyt fektetünk a felújítás témájára, hogy legalább részben kompenzáljuk az újlakásépítés gyengeségét. És figyelünk a jövedelmezőségre: a piacvezető pozíció nem jelenti automatikusan azt, hogy mindig mindent megtesz. Hosszú távon számíthat ránk. Természetesen megvédjük álláspontunkat, de ezt arányérzékkel tesszük.

Bouchal: Az elmúlt két évben a költségstruktúránkat is intenzíven megvizsgáltuk. Ez magában foglal egy fontos lépést, amelyet tavaly tettünk meg. Ezt hívjuk „vissza az alapokhoz”. Feltettük magunknak a következő kérdést: Mi az, ami igazán előnyös ügyfeleinknek, és mi az, amiért hajlandóak fizetni? Folyamatosan az alapvető feladatainkra koncentrálunk – az áruk legjobb elérhetősége, megbízható logisztika, korrekt árak és kézfogás minősége az ügyfélkapcsolatokban. Következetesen kerüljük azokat a dolgokat, amelyek nem jelentenek hozzáadott értéket az ügyfelek számára.

Mit jelent ez konkrétan?
Csak: Jó példa erre a bemutatótermek. Az ÖAG és az SHT integrációja után sok jó bemutatótermünk volt, de néhány túl közel volt egymáshoz. Néhányan nem működtek – most bezártuk őket. Ugyanakkor célirányos beruházásokat végzünk ott, ahol annak van értelme. Összességében továbbra is nálunk van a legtöbb bemutatóterem és készpénzes bolt a piacon. Újra megnyitottuk kibővített bemutatótermünket a salzburgi Walsban. Jövőre tervezünk valamit Tirolban, Stájerországban és Felső-Ausztriában. Ugyanez vonatkozik a digitális szektorra is: webáruházunk ma már az értékesítés központi pillére. Míg itt mások spóroltak a válság alatt, mi befektettünk. Ez most kifizetődő.

Bouchal: Egy dolog nagyon fontos számunkra: hosszú távú partnerségre támaszkodunk ügyfeleinkkel. Veled együtt túl leszünk ezen a válságon. Osztrák nagykereskedő vagyunk, osztrák alkalmazottakkal. Az ausztriai építőipar a regionális értékláncokon keresztül virágzik. De azt látjuk, hogy Németország befolyása növekszik. Fennáll annak a veszélye, hogy Ausztria egyszerűen értékesítési piac lesz – a 17. szövetségi állam. Mi tudatosan ellenezzük ezt.

Csak: A nap végén egy vallomásról van szó. A kézműves ipar partnereinek tekintjük magunkat. A feladatunknak pedig azt látjuk, hogy a hozzáadott érték ne távolodjon el, hanem Ausztriában maradjon. Ez nem csak stratégiai döntés, hanem hozzáállás is.

Végül vessünk egy pillantást a gazdaságra: Mikorra várható fellendülés a lakásépítésben?
Bouchal: Valószínűleg idén elérték a mélypontot. Az előrejelzések 3,3 százalékos nominális növekedést feltételeznek az építőiparban...

... az infláció levonása után nem marad semmi.
Bouchal: Valószínűleg egy kicsit. Hiszen: a névleges szám előtt van egy pozitív előjel. Ne feledje azonban, hogy az üzlet csak késéssel ér el hozzánk. Az építkezés előrehaladásától függően kilenc-tizenkét hónap telik el az építkezés kezdetétől a szerelési munkákig. Ez azt jelenti: 2026 végén láthatjuk az első pozitív hatásokat, de ez általában hosszabb ideig tart. A felépülés fokozatos lesz.
Csak: Az elvárások döntőek: Aki azt hiszi, hogy a következő néhány év újabb fellendülést hoz, az csalódni fog. Nem lesz túlmelegedés, hanem lassú, fokozatos felépülés. Ez az új normális. És erre készülünk.

A Frauenthal Handel Csoport igazgatótanácsának új feladatmegosztása: 

Hochrieser Erika vezérigazgató: az Igazgatóság szóvivője, pénzügy, informatika és HR

COO Robert Just: Kategóriamenedzsment, anyagmenedzsment és logisztika, valamint marketing és több értékesítési egység: Continental, Continental Electric és elektromaterial.at.

Florian Bouchal KSH: Épülettechnikai értékesítés az SHT és ÖAG márkákkal, a bemutatótermekkel és az ISZ pick-up üzleteivel.