Insieme durante la crisi”

Insieme durante la crisi”

Signor Bouchal, signor Just, grazie mille per l'opportunità di parlare, anche se il momento è un po' presto per un giornalista.
Robert Just: Sì, ogni lavoro ha i suoi vantaggi e le sue sfide.

Questa è una buona parola chiave: recentemente hai ampliato il tuo team esecutivo con un nuovo membro: tu, signor Bouchal. Qual è la distribuzione dei compiti nel consiglio?
Solo: ora siamo una squadra di tre persone. Oltre a me e Florian Bouchal c'è anche Erika Hochrieser, che ha assunto il ruolo di portavoce in qualità di CEO. È responsabile delle finanze e supervisiona anche i dipartimenti IT e risorse umane. Questo era importante per creare una struttura chiara. In qualità di COO mi concentro sulle operazioni, ma sono anche responsabile di alcune unità di vendita, come Continental, Continental Electric ed elektromaterial.at.

Florian Bouchal: In qualità di Chief Sales Officer sono responsabile di tutte le vendite di tecnologia per l'edilizia: lì siamo leader di mercato con i nostri marchi ÖAG e SHT. Ciò include anche i nostri showroom e negozi di ritiro. Abbiamo effettuato un chiaro riorientamento delle vendite e ci concentriamo su due segmenti di clienti: gli installatori di progetti e gli installatori di tecnologia edilizia classica che servono i consumatori finali.

Qual è l’idea alla base di questo riallineamento?
Bouchal: I due gruppi di clienti hanno esigenze molto diverse: gli installatori di progetti si occupano spesso della pianificazione di progetti a lungo termine, di processi complessi e di altre strutture dei fornitori. I nostri installatori tradizionali, invece, hanno un orizzonte progettuale molto più breve ed esigenze diverse. Se trattassi entrambi allo stesso modo, non renderesti loro giustizia.

Semplicemente: in precedenza, era normale che un rappresentante sul campo supervisionasse sia gli installatori tradizionali che uno o due installatori di progetto. Ha funzionato, ma mai in modo ottimale. Ora ci concentriamo costantemente. Ciò significa: vogliamo che i nostri clienti abbiano più successo adattandoci alle loro esigenze individuali. Solo così noi grossisti possiamo creare un reale valore aggiunto.

A proposito di successo negli affari, come vanno gli affari quest'anno?
Bouchal: Il 2025 è un anno impegnativo. Avvertiamo forti oscillazioni, soprattutto nei settori del riscaldamento e del fotovoltaico, perché la politica di finanziamento ha un'influenza estrema sulla domanda. Conosci la situazione attuale. I classici settori dell'idraulica e dell'installazione risentono del crollo dell'edilizia residenziale. Di conseguenza, anche nel commercio al dettaglio la pressione della concorrenza è aumentata notevolmente: le persone si incontrano più spesso direttamente sul mercato e ci sono più battaglie predatorie.

Semplicemente: vediamo una concorrenza multidimensionale: industria contro industria, commercio contro commercio, e anche i trasformatori competono tra loro. Tuttavia, il 2024 è stato ancora più difficile sotto molti aspetti.

Come reagisci a questo ambiente? Come si combatte questo?
Solo: Con una serie di misure. Ciò include il rafforzamento del consiglio di amministrazione e il riallineamento delle vendite. Ci concentriamo sempre più sul tema della ristrutturazione per compensare almeno in parte la debolezza della nuova edilizia residenziale. E prestiamo attenzione alla redditività: essere leader di mercato non significa automaticamente fare sempre tutto. Puoi contare su di noi a lungo termine. Naturalmente difendiamo la nostra posizione, ma lo facciamo con il senso delle proporzioni.

Bouchal: Negli ultimi due anni abbiamo analizzato attentamente anche la nostra struttura dei costi. Ciò include un passo importante che abbiamo compiuto l’anno scorso. Lo chiamiamo “ritorno alle origini”. Ci siamo posti la seguente domanda: cosa avvantaggia realmente i nostri clienti e per cosa sono disposti a pagare? Ci concentriamo costantemente sui nostri compiti principali: la migliore disponibilità di merce, una logistica affidabile, prezzi equi e qualità della stretta di mano nei rapporti con i clienti. Evitiamo costantemente cose che non forniscono valore aggiunto ai clienti.

Cosa significa nello specifico?
Solo: un buon esempio sono gli showroom. Dopo l'integrazione di ÖAG e SHT avevamo molti buoni showroom, ma alcuni erano troppo vicini tra loro. Alcuni non hanno funzionato: ora li abbiamo chiusi. Allo stesso tempo, effettuiamo investimenti mirati laddove opportuno. Nel complesso, abbiamo ancora il maggior numero di showroom e cash-and-carry sul mercato. Abbiamo appena riaperto il nostro showroom ampliato a Wals, Salisburgo. Stiamo progettando qualcosa per il prossimo anno in Tirolo, Stiria e Alta Austria. Lo stesso vale per il settore digitale: il nostro webshop è ormai un pilastro centrale delle vendite. Mentre altri qui hanno risparmiato durante la crisi, noi abbiamo investito. Questo ora sta dando i suoi frutti.

Bouchal: Una cosa è molto importante per noi: puntiamo su partnership a lungo termine con i nostri clienti. Supereremo questa crisi insieme a te. Siamo un grossista austriaco con dipendenti austriaci. Il settore edile in Austria prospera grazie alle catene del valore regionali. Ma vediamo che l’influenza della Germania sta crescendo. Esiste il rischio che l'Austria diventi semplicemente un mercato di sbocco, il 17° Stato federale. Ci opponiamo consapevolmente a questo.

Semplicemente: alla fine si tratta di una confessione. Ci consideriamo partner dell'artigianato. E per noi il nostro compito è garantire che il valore aggiunto non si allontani, ma rimanga in Austria. Questa non è solo una decisione strategica: è anche un atteggiamento.

Infine, diamo uno sguardo all'economia: quando prevedete una ripresa dell'edilizia residenziale?
Bouchal: Quest'anno probabilmente è stato toccato il fondo. Per il settore edile le previsioni presuppongono una crescita nominale del 3,3%...

... non rimane nulla dopo aver detratto l'inflazione.
Bouchal: Probabilmente un po'. Dopotutto: davanti al numero nominale c'è un segno positivo. Tuttavia, devi tenere presente che l'azienda ci raggiungerà solo con un ritardo. A seconda dello stato di avanzamento dei lavori, dall'inizio dei lavori fino ai lavori di installazione trascorrono dai nove ai dodici mesi. Ciò significa: potremmo vedere i primi effetti positivi alla fine del 2026, ma ci vorrà più tempo su tutta la linea. La ripresa sarà graduale.
Giusto: le aspettative sono cruciali: chi crede che nei prossimi anni ci sarà un altro boom rimarrà deluso. Non ci sarà alcun surriscaldamento, ma una ripresa lenta e graduale. Questa è la nuova normalità. E ci stiamo preparando per questo.

La nuova ripartizione dei compiti nel consiglio di amministrazione del gruppo Frauenthal Handel: 

CEO Erika Hochrieser: portavoce del Consiglio di amministrazione, Finanze, IT e Risorse umane

COO Robert Just: Gestione della categoria, gestione dei materiali e logistica, nonché marketing e diverse unità di vendita: Continental, Continental Electric ed elektromaterial.at.

CSO Florian Bouchal: Realizzazione delle vendite di tecnologia con i marchi SHT e ÖAG, gli showroom e i punti di ritiro ISZ.