Kartu per krizę

Kartu per krizę

Pone Bouchal, pone Just, labai ačiū už galimybę pasisakyti – net jei žurnalistui laikas kiek anksti.
Robertas Justas: Taip, kiekvienas darbas turi savų privalumų ir iššūkių.

Tai geras raktinis žodis: neseniai savo vadovų komandą papildėte nauju nariu – jūs, pone Bouchal. Koks užduočių pasiskirstymas lentoje?
Tiesiog: Dabar esame trijų žmonių komanda. Be Floriano Bouchalo ir manęs, taip pat yra Erika Hochrieser, kuri ėmėsi generalinės direktorės pareigų. Ji yra atsakinga už finansus, taip pat prižiūri IT ir personalo skyrius. Tai buvo svarbu norint sukurti aiškią struktūrą. Kaip COO, daugiausia dėmesio skiriu operacijoms, bet taip pat esu atsakinga už kai kuriuos pardavimo padalinius, tokius kaip „Continental“, „Continental Electric“ ir „elektromaterial.at“.

Florian Bouchal: Būdamas vyriausiasis pardavimų pareigūnas, esu atsakingas už visą statybinių technologijų pardavimą – mes esame rinkos lyderiai su savo prekių ženklais ÖAG ir SHT. Tai taip pat apima mūsų salonus ir atsiėmimo parduotuves. Aiškiai pertvarkėme pardavimus ir orientuojamės į du klientų segmentus: projektų montuotojus ir klasikinių statybos technologijų montuotojus, aptarnaujančius galutinius vartotojus.

Kokia šio pertvarkymo idėja?
Bouchal: Dviejų klientų grupių poreikiai labai skiriasi: projektų montuotojai dažnai rūpinasi ilgalaikiu projektų planavimu, sudėtingais procesais ir kitomis tiekėjų struktūromis. Kita vertus, mūsų tradiciniai montuotojai turi daug trumpesnį planavimo horizontą ir skirtingus poreikius. Jei su abiem elgtumėtės vienodai, nepadarytumėte jiems teisingumo.

Tiesiog: Anksčiau buvo įprasta, kad lauko atstovas prižiūrėdavo ir tradicinius montuotojus, ir vieną ar du projektų montuotojus. Tai veikė, bet niekada nebuvo optimaliai. Dabar nuosekliai sutelkiame dėmesį. Tai reiškia: Mes norime, kad mūsų klientai būtų sėkmingesni, prisitaikydami prie jų individualių poreikių. Tik taip mes, didmenininkai, galime sukurti tikrą pridėtinę vertę.

Kalbant apie sėkmę versle, kaip jums šiais metais sekasi verslas?
Bouchal: 2025-ieji yra iššūkių metai. Jaučiame didelius svyravimus, ypač šildymo ir fotovoltinės energijos sektoriuose, nes finansavimo politika turi itin didelę įtaką paklausai. Jūs žinote dabartinę situaciją. Klasikiniai santechnikos ir montavimo sektoriai kenčia nuo gyvenamųjų namų statybos nuosmukio. Dėl to konkurencinis spaudimas smarkiai išaugo ir mažmeninėje prekyboje: žmonės dažniau susitinka vieni su kitais tiesiogiai rinkoje ir vyksta daugiau grobuoniškų kovų.

Tiesiog: Matome daugiamatę konkurenciją: pramonė prieš pramonę, prekyba prieš prekybą, o perdirbėjai taip pat konkuruoja tarpusavyje. Tačiau 2024-ieji daugeliu atžvilgių buvo dar sunkesni.

Kaip reaguojate į tokią aplinką? Kaip su tuo kovojate?
Tiesiog: su daugybe priemonių. Tai apima valdybos stiprinimą ir pardavimų pertvarkymą. Vis daugiau dėmesio skiriame renovacijos temai, siekdami bent iš dalies kompensuoti naujos gyvenamosios statybos silpnumą. O mes atkreipiame dėmesį į pelningumą: būti rinkos lyderiu automatiškai nereiškia, kad visada darai viską. Galite mumis pasikliauti ilgainiui. Žinoma, mes giname savo poziciją, bet tai darome su saiko jausmu.

Bouchal: Per pastaruosius dvejus metus taip pat intensyviai žiūrėjome į savo išlaidų struktūrą. Tai apima svarbų žingsnį, kurį žengėme praėjusiais metais. Mes tai vadiname „grįžimu į pagrindus“. Uždavėme sau tokį klausimą: kas iš tikrųjų naudinga mūsų klientams ir už ką jie nori mokėti? Nuolat koncentruojamės į savo pagrindines užduotis – geriausią prekių prieinamumą, patikimą logistiką, sąžiningas kainas ir rankų paspaudimo kokybę santykiuose su klientais. Nuolat vengiame dalykų, kurie nesuteikia pridėtinės vertės klientams.

Ką tai konkrečiai reiškia?
Tiesiog: geras pavyzdys yra salonai. Sujungus ÖAG ir SHT, turėjome daug gerų salonų, tačiau kai kurie iš jų buvo per arti vienas kito. Kai kurie neveikė – dabar juos uždarėme. Tuo pačiu metu tikslingai investuojame ten, kur tai prasminga. Apskritai rinkoje vis dar turime daugiausiai salonų ir grynųjų pinigų parduotuvių. Ką tik vėl atidarėme savo padidintą saloną Walse, Zalcburge. Kitiems metams kažką planuojame Tirolyje, Štirijoje ir Aukštutinėje Austrijoje. Tas pats pasakytina ir apie skaitmeninį sektorių: mūsų internetinė parduotuvė dabar yra pagrindinis pardavimo ramstis. Kol kiti čia per krizę taupė, mes investavome. Tai dabar pasiteisina.

Bouchal: Mums labai svarbu vienas dalykas: mes pasitikime ilgalaike partneryste su savo klientais. Kartu su jumis įveiksime šią krizę. Esame Austrijos didmenininkas, kuriame dirba austrai. Austrijos statybų pramonė klesti regioninėse vertės grandinėse. Bet matome, kad įtaka iš Vokietijos auga. Kyla rizika, kad Austrija tiesiog taps pardavimo rinka – 17-ąja federacine žeme. Mes tam sąmoningai prieštaraujame.

Tiesiog: Dienos pabaigoje tai apie išpažintį. Mes matome save kaip amatų pramonės partnerius. O savo užduotį matome kaip užtikrinti, kad pridėtinė vertė nenutoltų, o liktų Austrijoje. Tai ne tik strateginis sprendimas – tai ir požiūris.

Galiausiai pažvelkime į ekonomiką: kada tikitės gyvenamųjų namų statybos atsigavimo?
Bouchal: Dugnas tikriausiai buvo pasiektas šiais metais. Prognozėse numatomas 3,3 procento nominalus statybų pramonės augimas...

... atskaičius infliaciją nieko nelieka.
Bouchal: Tikriausiai šiek tiek. Galų gale: prieš vardinį skaičių yra teigiamas ženklas. Tačiau reikia nepamiršti, kad verslas mus pasieks tik vėluojant. Priklausomai nuo statybos eigos, nuo statybų pradžios iki montavimo darbų praeina nuo devynių iki dvylikos mėnesių. Tai reiškia: pirmuosius teigiamus padarinius galime pastebėti 2026 m. pabaigoje, tačiau tai užtruks ilgiau. Atsigavimas bus laipsniškas.
Tiesiog: Lūkesčiai yra labai svarbūs: visi, kurie tiki, kad ateinantys keleri metai atneš dar vieną pakilimą, nusivils. Nebus perkaitimo, o lėtas, laipsniškas atsigavimas. Tai nauja norma. Ir mes tam ruošiamės.

Naujas užduočių pasiskirstymas „Frauenthal Handel Group“ valdyboje: 

Generalinė direktorė Erika Hochrieser: Direktorių valdybos atstovė spaudai, finansai, IT ir personalas

COO Robert Just: kategorijų valdymas, medžiagų valdymas ir logistika, taip pat rinkodara ir keli pardavimo padaliniai: Continental, Continental Electric ir elektromaterial.at.

CSO Florian Bouchal: Pastatų technologijų pardavimas su SHT ir ÖAG prekių ženklais, salonai ir ISZ atsiėmimo parduotuvės.