«Sammen gjennom krisen»

«Sammen gjennom krisen»

Mr. Bouchal, Mr. Just, tusen takk for muligheten til å snakke – selv om tiden er litt tidlig for en journalist.
Robert Just: Ja, hver jobb har sine egne fordeler og utfordringer.

Det er et godt nøkkelord: du utvidet nylig lederteamet ditt med et nytt medlem - deg, Mr. Bouchal. Hvordan er oppgavefordelingen i styret?
Bare: Vi er nå et lag på tre. I tillegg til Florian Bouchal og meg er også Erika Hochrieser med, som har tatt på seg rollen som talsperson som administrerende direktør. Hun er ansvarlig for økonomi og har også tilsyn med IT- og HR-avdelingene. Dette var viktig for å skape en tydelig struktur. Som COO er mitt fokus på drift, men jeg er også ansvarlig for noen salgsenheter, som Continental, Continental Electric og elektromaterial.at.

Florian Bouchal: Som Chief Sales Officer er jeg ansvarlig for alt bygningsteknologisalg – vi er markedsleder der med våre merker ÖAG og SHT. Dette inkluderer også våre utstillingslokaler og hentebutikker. Vi har gjort en tydelig omstilling i salget og fokuserer på to kundesegmenter: prosjektmontører og klassiske byggtekniske installatører som betjener sluttforbrukere.

Hva er tanken bak denne omstillingen?
Bouchal: De to kundegruppene har svært ulike behov: Prosjektmontører er ofte opptatt av langsiktig prosjektering, komplekse prosesser og andre leverandørstrukturer. Våre tradisjonelle installatører har derimot en mye kortere planleggingshorisont og ulike behov. Hvis du behandlet begge likt, ville du ikke ytet dem rettferdighet.

Bare: Tidligere var det vanlig at en feltrepresentant hadde tilsyn med både tradisjonelle installatører og en eller to prosjektmontører. Det fungerte, men aldri optimalt. Nå fokuserer vi konsekvent. Dette betyr: Vi ønsker å gjøre våre kunder mer suksessrike ved å tilpasse seg deres individuelle behov. Dette er den eneste måten vi som grossister kan skape reell merverdi.

Når vi snakker om suksess i virksomheten, hvordan går virksomheten for deg i år?
Bouchal: 2025 er et utfordrende år. Vi føler sterke svingninger, spesielt innen varme- og solcellesektoren, fordi finansieringspolitikken har ekstrem innflytelse på etterspørselen. Du kjenner den nåværende situasjonen. De klassiske rørlegger- og installasjonssektorene lider under nedgangen i boligbyggingen. Som et resultat har konkurransepresset også økt betydelig i detaljhandelen: folk møter hverandre oftere direkte i markedet og det er flere rovkamper.

Bare: Vi ser flerdimensjonal konkurranse: industri mot industri, handel mot handel, og prosessorer konkurrerer også mot hverandre. 2024 var imidlertid enda vanskeligere på mange måter.

Hvordan reagerer du på dette miljøet? Hvordan bekjemper du dette?
Bare: Med en rekke tiltak. Dette inkluderer styrking av styret og omstilling av salg. Vi satser i økende grad på temaet renovering for i det minste delvis å kompensere for svakheten ved nybygging av boliger. Og vi legger vekt på lønnsomhet: Å være markedsleder betyr ikke automatisk at du alltid gjør alt. Du kan stole på oss på lang sikt. Selvfølgelig forsvarer vi vår posisjon, men vi gjør det med en følelse av proporsjoner.

Bouchal: Vi har også sett intensivt på kostnadsstrukturen vår de siste to årene. Dette inkluderer et viktig skritt vi tok i fjor. Vi kaller dette "back to basics". Vi stilte oss selv følgende spørsmål: Hva gagner egentlig kundene våre og hva er de villige til å betale for? Vi konsentrerer oss konsekvent om våre kjerneoppgaver – den beste tilgjengeligheten av varer, pålitelig logistikk, rettferdige priser og håndtrykkkvalitet i kundeforhold. Vi unngår konsekvent ting som ikke gir merverdi for kundene.

Hva betyr det konkret?
Bare: Et godt eksempel er utstillingslokalene. Etter integreringen av ÖAG og SHT hadde vi mange gode utstillingslokaler, men noen av dem lå for nær hverandre. Noen fungerte ikke - vi har nå stengt dem. Samtidig gjør vi målrettede investeringer der det gir mening. Samlet sett har vi fortsatt det største antallet utstillingslokaler og cash-and-carry-butikker på markedet. Vi har nettopp gjenåpnet vårt utvidede utstillingslokale i Wals, Salzburg. Vi planlegger noe for neste år i Tyrol, Steiermark og Øvre Østerrike. Det samme gjelder den digitale sektoren: vår nettbutikk er nå en sentral bærebjelke i salget. Mens andre her sparte under krisen, investerte vi. Dette gir nå resultater.

Bouchal: En ting er veldig viktig for oss: vi er avhengige av langsiktige partnerskap med kundene våre. Vi skal komme oss gjennom denne krisen sammen med deg. Vi er en østerriksk grossist med østerrikske ansatte. Byggebransjen i Østerrike trives med regionale verdikjeder. Men vi ser at påvirkningen fra Tyskland vokser. Det er en risiko for at Østerrike rett og slett blir et salgsmarked – den 17. forbundsstat. Dette er vi bevisst imot.

Bare: På slutten av dagen handler det om en tilståelse. Vi ser på oss selv som samarbeidspartnere til håndverksindustrien. Og vi ser på vår oppgave som å sørge for at merverdien ikke flytter bort, men blir i Østerrike. Dette er ikke bare en strategisk beslutning – det er også en holdning.

La oss til slutt ta en titt på økonomien: Når forventer du en bedring i boligbyggingen?
Bouchal: Bunnen er sannsynligvis nådd i år. Prognosene legger til grunn en nominell vekst på 3,3 prosent for byggebransjen...

... det er ingenting igjen etter at inflasjonen er trukket fra.
Bouchal: Sannsynligvis litt. Tross alt: det er et positivt tegn foran det nominelle tallet. Du må imidlertid huske på at virksomheten kun når oss med en forsinkelse. Avhengig av byggefremdriften tar det ni til tolv måneder fra byggestart til installasjonsarbeid. Det betyr: Vi ser kanskje de første positive effektene i slutten av 2026, men det vil ta lengre tid over hele linja. Utvinningen vil skje gradvis.
Bare: Forventningene er avgjørende: Alle som tror at de neste årene vil bringe en ny boom vil bli skuffet. Det blir ingen overoppheting, men en langsom, gradvis gjenoppretting. Dette er den nye normalen. Og vi forbereder oss på det.

Den nye oppgavefordelingen i styret til Frauenthal Handel Group: 

Administrerende direktør Erika Hochrieser: Talsperson for styret, finans, IT og HR

COO Robert Just: Kategoristyring, materialstyring og logistikk samt markedsføring og flere salgsenheter: Continental, Continental Electric og elektromaterial.at.

CSO Florian Bouchal: Byggeteknologisalg med SHT- og ÖAG-merkene, utstillingslokalene og ISZ-pickupbutikkene.