Razem przez kryzys”

Razem przez kryzys”

Panie Bouchal, Panie Just, bardzo dziękuję za możliwość zabrania głosu – nawet jeśli dla dziennikarza jest to trochę za wcześnie.
Robert Just: Tak, każda praca ma swoje zalety i wyzwania.

To dobre słowo kluczowe: niedawno powiększył Pan swój zespół kierowniczy o nowego członka – Pana, Panie Bouchal. Jaki jest podział zadań na tablicy?
Po prostu: Jesteśmy teraz trzyosobowym zespołem. Oprócz Floriana Bouchala i mnie jest tam także Erika Hochrieser, która jako dyrektor generalny objęła funkcję rzecznika prasowego. Odpowiada za finanse, nadzoruje także działy IT i HR. Było to ważne, aby stworzyć przejrzystą strukturę. Jako dyrektor operacyjny skupiam się na operacjach, ale jestem również odpowiedzialny za niektóre jednostki sprzedażowe, takie jak Continental, Continental Electric i elektromaterial.at.

Florian Bouchal: Jako dyrektor ds. sprzedaży jestem odpowiedzialny za całą sprzedaż technologii budowlanych – jesteśmy tam liderem na rynku dzięki naszym markom ÖAG i SHT. Dotyczy to również naszych salonów sprzedaży i punktów odbioru. Dokonaliśmy wyraźnej reorganizacji sprzedaży i koncentrujemy się na dwóch segmentach klientów: instalatorach projektów i instalatorach klasycznych technologii budowlanych, którzy obsługują konsumentów końcowych.

Jaka idea kryje się za tą reorganizacją?
Bouchal: Obie grupy klientów mają bardzo różne potrzeby: instalatorzy często zajmują się długoterminowym planowaniem projektu, złożonymi procesami i innymi strukturami dostawców. Nasi tradycyjni instalatorzy mają natomiast znacznie krótszy horyzont planowania i inne potrzeby. Gdybyś traktował obu tak samo, nie oddałbyś im sprawiedliwości.

Po prostu: wcześniej często zdarzało się, że przedstawiciel terenowy nadzorował zarówno tradycyjnych instalatorów, jak i jednego lub dwóch instalatorów projektowych. To działało, ale nigdy optymalnie. Teraz konsekwentnie się skupiamy. Oznacza to: Chcemy, aby nasi klienci odnosili większe sukcesy, dostosowując się do ich indywidualnych potrzeb. Tylko w ten sposób my, hurtownicy, możemy stworzyć rzeczywistą wartość dodaną.

A skoro mowa o sukcesie w biznesie, jak ci idzie w tym roku?
Bouchal: Rok 2025 to rok pełen wyzwań. Odczuwamy silne wahania, szczególnie w branży ciepłowniczej i fotowoltaicznej, ponieważ polityka finansowania ma ogromny wpływ na popyt. Znasz obecną sytuację. Klasyczne sektory hydrauliki i instalacji cierpią z powodu załamania w budownictwie mieszkaniowym. W rezultacie presja konkurencyjna znacznie wzrosła także w handlu detalicznym: ludzie częściej spotykają się bezpośrednio na rynku i dochodzi do większej liczby drapieżnych bitew.

Just: Widzimy wielowymiarową konkurencję: przemysł przeciwko przemysłowi, handel przeciwko handlowi, a przetwórcy również konkurują ze sobą. Jednak rok 2024 był pod wieloma względami jeszcze trudniejszy.

Jak reagujesz na to środowisko? Jak z tym walczyć?
Po prostu: za pomocą szeregu środków. Obejmuje to wzmocnienie zarządu i dostosowanie sprzedaży. Coraz częściej skupiamy się na temacie renowacji, aby chociaż częściowo zrekompensować słabości nowego budownictwa mieszkaniowego. I zwracamy uwagę na rentowność: bycie liderem na rynku nie oznacza automatycznie, że zawsze robisz wszystko. Możesz na nas polegać przez długi czas. Oczywiście bronimy naszego stanowiska, ale robimy to z zachowaniem proporcji.

Bouchal: W ciągu ostatnich dwóch lat intensywnie przyglądaliśmy się naszej strukturze kosztów. Obejmuje to ważny krok, który zrobiliśmy w zeszłym roku. Nazywamy to „powrotem do podstaw”. Zadaliśmy sobie pytanie: Co tak naprawdę przynosi korzyści naszym klientom i za co są skłonni zapłacić? Konsekwentnie koncentrujemy się na naszych podstawowych zadaniach – najlepszej dostępności towarów, niezawodnej logistyce, uczciwych cenach i jakości uścisku dłoni w relacjach z klientami. Konsekwentnie unikamy rzeczy, które nie wnoszą wartości dodanej dla klientów.

Co to konkretnie oznacza?
Po prostu: dobrym przykładem są salony wystawowe. Po integracji ÖAG i SHT mieliśmy wiele dobrych salonów, ale niektóre z nich były zbyt blisko siebie. Niektóre nie zadziałały – zamknęliśmy je. Jednocześnie dokonujemy ukierunkowanych inwestycji tam, gdzie ma to sens. Ogólnie rzecz biorąc, nadal mamy największą na rynku liczbę salonów sprzedaży i sklepów typu cash-and-carry. Właśnie ponownie otworzyliśmy nasz powiększony salon wystawowy w Wals w Salzburgu. Planujemy coś na przyszły rok w Tyrolu, Styrii i Górnej Austrii. To samo dotyczy sektora cyfrowego: nasz sklep internetowy jest obecnie centralnym filarem sprzedaży. Podczas gdy inni tutaj oszczędzali w czasie kryzysu, my inwestowaliśmy. To teraz procentuje.

Bouchal: Jedna rzecz jest dla nas bardzo ważna: stawiamy na długoterminowe partnerskie relacje z naszymi klientami. Razem z Wami przejdziemy przez ten kryzys. Jesteśmy austriacką hurtownią zatrudniającą austriackich pracowników. Branża budowlana w Austrii rozwija się w oparciu o regionalne łańcuchy wartości. Ale widzimy, że wpływ Niemiec rośnie. Istnieje ryzyko, że Austria stanie się po prostu rynkiem zbytu – 17. krajem związkowym. Świadomie się temu sprzeciwiamy.

Po prostu: w ostatecznym rozrachunku chodzi o spowiedź. Postrzegamy siebie jako partnerów branży rzemieślniczej. Naszym zadaniem jest zapewnienie, aby wartość dodana nie zniknęła, ale pozostała w Austrii. To nie tylko strategiczna decyzja – to także postawa.

Na koniec spójrzmy na gospodarkę: Kiedy można spodziewać się ożywienia w budownictwie mieszkaniowym?
Bouchal: Dno prawdopodobnie zostanie osiągnięte w tym roku. Prognozy zakładają nominalny wzrost budownictwa na poziomie 3,3 proc.

...po odjęciu inflacji nic nie zostaje.
Bouchal: Prawdopodobnie trochę. W końcu: przed liczbą nominalną znajduje się znak dodatni. Trzeba jednak mieć na uwadze, że sprawa dotrze do nas dopiero z opóźnieniem. W zależności od stopnia zaawansowania budowy od rozpoczęcia budowy do rozpoczęcia prac instalacyjnych mija od dziewięciu do dwunastu miesięcy. Oznacza to: pierwsze pozytywne efekty możemy zobaczyć pod koniec 2026 r., ale w sumie zajmie to więcej czasu. Ożywienie będzie stopniowe.
Tylko: Oczekiwania są kluczowe. Każdy, kto wierzy, że najbliższe lata przyniosą kolejny boom, będzie zawiedziony. Nie będzie żadnego przegrzania, ale powolny, stopniowy powrót do zdrowia. To jest nowa normalność. I na to się przygotowujemy.

Nowy podział zadań w zarządzie Grupy Frauenthal Handel: 

Dyrektor Generalna Erika Hochrieser: Rzecznik Zarządu ds. finansów, IT i HR

COO Robert Just: Zarządzanie kategorią, zarządzanie materiałami i logistyka, a także marketing i kilka jednostek sprzedaży: Continental, Continental Electric i elektromaterial.at.

CSO Florian Bouchal: Sprzedaż techniki budowlanej za pośrednictwem marek SHT i ÖAG, salonów sprzedaży i sklepów ISZ pick-up.