Juntos durante a crise”

Juntos durante a crise”

Sr. Bouchal, Sr. Just, muito obrigado pela oportunidade de falar – mesmo que seja um pouco cedo para um jornalista.
Robert Just: Sim, cada trabalho tem as suas próprias vantagens e desafios.

Essa é uma boa palavra-chave: recentemente você expandiu sua equipe executiva com um novo membro – você, Sr. Bouchal. Qual é a distribuição das tarefas no quadro?
Apenas: agora somos uma equipe de três. Além de Florian Bouchal e de mim, também está presente Erika Hochrieser, que assumiu a função de porta-voz como CEO. Ela é responsável pelas finanças e também supervisiona os departamentos de TI e RH. Isso foi importante para criar uma estrutura clara. Como COO, meu foco está em operações, mas também sou responsável por algumas unidades de vendas, como Continental, Continental Electric e elektromaterial.at.

Florian Bouchal: Como Diretor de Vendas, sou responsável por todas as vendas de tecnologia de construção - somos líderes de mercado com as nossas marcas ÖAG e SHT. Isso também inclui nossos showrooms e lojas de coleta. Fizemos um claro realinhamento nas vendas e estamos nos concentrando em dois segmentos de clientes: instaladores de projetos e instaladores de tecnologia predial clássica que atendem o consumidor final.

Qual é a ideia por trás desse realinhamento?
Bouchal: Os dois grupos de clientes têm necessidades muito diferentes: os instaladores de projetos geralmente se preocupam com o planejamento de projetos de longo prazo, processos complexos e outras estruturas de fornecedores. Os nossos instaladores tradicionais, por outro lado, têm um horizonte de planeamento muito mais curto e necessidades diferentes. Se você tratasse os dois da mesma forma, não lhes faria justiça.

Justo: Anteriormente, era comum um representante de campo supervisionar tanto os instaladores tradicionais quanto um ou dois instaladores de projeto. Isso funcionou, mas nunca de maneira ideal. Agora estamos nos concentrando de forma consistente. Isto significa: Queremos que os nossos clientes tenham mais sucesso, adaptando-nos às suas necessidades individuais. Esta é a única maneira de nós, como atacadistas, criarmos valor agregado real.

Falando em sucesso nos negócios, como estão os negócios para você este ano?
Bouchal: 2025 é um ano desafiador. Sentimos fortes flutuações, especialmente nos sectores do aquecimento e da energia fotovoltaica, porque a política de financiamento tem uma influência extrema na procura. Você conhece a situação atual. Os setores clássicos de encanamento e instalação estão sofrendo com a queda na construção residencial. Como resultado, a pressão competitiva também aumentou significativamente no retalho: as pessoas encontram-se com mais frequência diretamente no mercado e há mais batalhas predatórias.

Justamente: Vemos uma concorrência multidimensional: indústria contra indústria, comércio contra comércio, e os processadores também competem entre si. No entanto, 2024 foi ainda mais difícil em muitos aspectos.

Como você reage a esse ambiente? Como você combate isso?
Apenas: Com uma série de medidas. Isso inclui fortalecer o conselho e realinhar as vendas. Estamos cada vez mais centrados no tema da renovação, a fim de compensar, pelo menos parcialmente, a fraqueza na nova construção residencial. E estamos atentos à rentabilidade: ser líder de mercado não significa automaticamente que você sempre faz tudo. Você pode confiar em nós a longo prazo. É claro que defendemos a nossa posição, mas fazemos isso com sentido de proporção.

Bouchal: Também analisamos intensamente a nossa estrutura de custos nos últimos dois anos. Isto inclui um passo importante que demos no ano passado. Chamamos isso de “volta ao básico”. Fizemos a seguinte pergunta: O que realmente beneficia nossos clientes e o que eles estão dispostos a pagar? Nós nos concentramos consistentemente em nossas tarefas principais – a melhor disponibilidade de mercadorias, logística confiável, preços justos e qualidade no relacionamento com os clientes. Evitamos consistentemente coisas que não proporcionam valor acrescentado aos clientes.

O que isso significa especificamente?
Apenas: Um bom exemplo são os showrooms. Após a integração da ÖAG e da SHT, tínhamos muitos showrooms bons, mas alguns deles eram muito próximos uns dos outros. Alguns não funcionaram - agora os fechamos. Ao mesmo tempo, fazemos investimentos direcionados onde faz sentido. No geral, ainda temos o maior número de showrooms e lojas cash-and-carry do mercado. Acabamos de reabrir o nosso showroom ampliado em Wals, Salzburgo. Estamos planejando algo para o próximo ano no Tirol, na Estíria e na Alta Áustria. O mesmo se aplica ao setor digital: a nossa loja online é agora um pilar central das vendas. Enquanto outros aqui economizaram durante a crise, nós investimos. Isso agora está valendo a pena.

Bouchal: Uma coisa é muito importante para nós: contamos com parcerias de longo prazo com nossos clientes. Passaremos por essa crise junto com você. Somos um atacadista austríaco com funcionários austríacos. A indústria da construção na Áustria prospera em cadeias de valor regionais. Mas vemos que a influência da Alemanha está a crescer. Existe o risco de a Áustria se tornar simplesmente um mercado de vendas - o 17º estado federal. Nós nos opomos conscientemente a isso.

Apenas: no final das contas, trata-se de uma confissão. Nos vemos como parceiros da indústria artesanal. E consideramos que a nossa tarefa é garantir que o valor acrescentado não se desvaneça, mas permaneça na Áustria. Esta não é apenas uma decisão estratégica – é também uma atitude.

Por fim, vamos dar uma olhada na economia: Quando você espera uma recuperação na construção residencial?
Bouchal: É provável que o fundo do poço tenha sido alcançado este ano. As previsões pressupõem um crescimento nominal de 3,3 por cento para a indústria da construção...

... não sobra nada depois de deduzida a inflação.
Bouchal: Provavelmente um pouco. Afinal: existe um sinal positivo antes do número nominal. No entanto, você deve ter em mente que o negócio só chegará até nós com atraso. Dependendo do andamento da construção, leva de nove a doze meses desde o início da construção até os trabalhos de instalação. Isto significa: podemos ver os primeiros efeitos positivos no final de 2026, mas levará mais tempo em geral. A recuperação será gradual.
Justamente: As expectativas são cruciais: quem acredita que os próximos anos trarão outro boom ficará desapontado. Não haverá superaquecimento, mas sim uma recuperação lenta e gradual. Este é o novo normal. E estamos nos preparando para isso.

A nova distribuição de tarefas no conselho do Grupo Frauenthal Handel: 

CEO Erika Hochrieser: Porta-voz do Conselho de Administração, Finanças, TI e RH

COO Robert Just: Gestão de categorias, gestão de materiais e logística, bem como marketing e diversas unidades de vendas: Continental, Continental Electric e elektromaterial.at.

CSO Florian Bouchal: Construindo vendas de tecnologia com as marcas SHT e ÖAG, os showrooms e as lojas de coleta ISZ.