Împreună prin criză”

Împreună prin criză”

Domnule Bouchal, domnule Just, vă mulțumesc foarte mult pentru oportunitatea de a vorbi – chiar dacă timpul este puțin devreme pentru un jurnalist.
Robert Just: Da, fiecare job are propriile sale avantaje și provocări.

Acesta este un cuvânt cheie bun: v-ați extins recent echipa executivă cu un nou membru - dumneavoastră, domnule Bouchal. Care este repartizarea sarcinilor pe consiliu?
Doar: Acum suntem o echipă de trei. Pe lângă Florian Bouchal și cu mine, acolo este și Erika Hochrieser, care și-a asumat rolul de purtător de cuvânt în calitate de CEO. Ea este responsabilă pentru finanțe și, de asemenea, supraveghează departamentele IT și HR. Acest lucru a fost important pentru a crea o structură clară. În calitate de COO, mă concentrez pe operațiuni, dar sunt responsabil și pentru unele unități de vânzări, precum Continental, Continental Electric și elektromaterial.at.

Florian Bouchal: În calitate de director de vânzări, sunt responsabil pentru toate vânzările de tehnologie de construcții - suntem lider de piață acolo cu mărcile noastre ÖAG și SHT. Aceasta include, de asemenea, showroom-urile și magazinele noastre de preluare. Am realizat o realiniere clară a vânzărilor și ne concentrăm pe două segmente de clienți: instalatori de proiecte și instalatori de tehnologii clasice de construcție, care deservesc consumatorii finali.

Care este ideea din spatele acestei realiniri?
Bouchal: Cele două grupuri de clienți au nevoi foarte diferite: instalatorii de proiecte sunt adesea preocupați de planificarea proiectelor pe termen lung, procese complexe și alte structuri ale furnizorilor. Pe de altă parte, instalatorii noștri tradiționali au un orizont de planificare mult mai scurt și nevoi diferite. Dacă le-ai trata pe amândoi la fel, nu le-ai face dreptate.

Doar: Anterior, era obișnuit ca un reprezentant de teren să supravegheze atât instalatorii tradiționali, cât și unul sau doi instalatori de proiect. A funcționat, dar niciodată în mod optim. Acum ne concentrăm constant. Aceasta înseamnă: Dorim să facem clienții noștri mai de succes adaptându-ne la nevoile lor individuale. Acesta este singurul mod în care noi, în calitate de angrosişti, putem crea valoare adăugată reală.

Vorbind despre succesul în afaceri, cum merg afacerile pentru tine anul acesta?
Bouchal: 2025 este un an provocator. Simțim fluctuații puternice, în special în sectoarele de încălzire și fotovoltaic, deoarece politica de finanțare are o influență extremă asupra cererii. Cunoașteți situația actuală. Sectoarele clasice de instalații sanitare și instalații suferă din cauza scăderii construcțiilor rezidențiale. Drept urmare, presiunea concurențială a crescut semnificativ și în retail: oamenii se întâlnesc mai des direct pe piață și au loc mai multe bătălii de pradă.

Doar: vedem concurență multidimensională: industria împotriva industriei, comerțul împotriva comerțului, iar procesatorii concurează, de asemenea, unul împotriva celuilalt. Cu toate acestea, 2024 a fost și mai dificil din multe puncte de vedere.

Cum reactionezi la acest mediu? Cum combati asta?
Doar: Cu o serie de măsuri. Aceasta include consolidarea consiliului de administrație și realinierea vânzărilor. Ne concentrăm din ce în ce mai mult pe tema renovării pentru a compensa cel puțin parțial slăbiciunea construcțiilor noi de locuințe. Și acordăm atenție profitabilității: a fi lider de piață nu înseamnă automat că faci întotdeauna totul. Vă puteți baza pe noi pe termen lung. Bineînțeles că ne apărăm poziția, dar o facem cu simțul proporției.

Bouchal: De asemenea, ne-am analizat intens structura costurilor în ultimii doi ani. Acesta include un pas important pe care l-am făcut anul trecut. Numim asta „înapoi la bază”. Ne-am pus următoarea întrebare: Ce beneficiază cu adevărat clienții noștri și pentru ce sunt ei dispuși să plătească? Ne concentrăm în mod constant asupra sarcinilor noastre de bază – cea mai bună disponibilitate a mărfurilor, logistică de încredere, prețuri corecte și calitatea strângerii de mână în relațiile cu clienții. Evităm în mod constant lucrurile care nu oferă valoare adăugată clienților.

Ce înseamnă asta în mod concret?
Doar: Un bun exemplu sunt showroom-urile. După integrarea ÖAG și SHT, am avut multe showroom-uri bune, dar unele dintre ele erau prea aproape unele de altele. Unele nu au funcționat - acum le-am închis. În același timp, facem investiții direcționate acolo unde are sens. În general, avem în continuare cel mai mare număr de showroom-uri și magazine cash-and-carry de pe piață. Tocmai am redeschis showroom-ul nostru extins din Wals, Salzburg. Planificăm ceva pentru anul viitor în Tirol, Stiria și Austria Superioară. Același lucru este valabil și pentru sectorul digital: magazinul nostru online este acum un pilon central al vânzărilor. În timp ce alții de aici au salvat în timpul crizei, noi am investit. Acest lucru acum dă roade.

Bouchal: Un lucru este foarte important pentru noi: ne bazăm pe parteneriate pe termen lung cu clienții noștri. Vom trece peste această criză împreună cu tine. Suntem un angrosist austriac cu angajați austrieci. Industria construcțiilor din Austria prosperă pe lanțurile valorice regionale. Dar vedem că influența din Germania crește. Există riscul ca Austria să devină pur și simplu o piață de vânzare - al 17-lea stat federal. Ne opunem în mod conștient acestui lucru.

Doar: La sfârșitul zilei, este vorba despre o mărturisire. Ne vedem parteneri ai industriei artizanale. Și vedem ca sarcina noastră să ne asigurăm că valoarea adăugată nu se îndepărtează, ci rămâne în Austria. Aceasta nu este doar o decizie strategică, este și o atitudine.

În sfârșit, să aruncăm o privire asupra economiei: când vă așteptați la o redresare în construcțiile rezidențiale?
Bouchal: Cel mai mic nivel probabil a fost atins anul acesta. Prognozele presupun o creștere nominală de 3,3% pentru industria construcțiilor...

... nu mai rămâne nimic după deducerea inflației.
Bouchal: Probabil puțin. La urma urmei: există un semn pozitiv în fața numărului nominal. Cu toate acestea, trebuie să rețineți că afacerea va ajunge la noi doar cu întârziere. În funcție de progresul construcției, durează nouă până la douăsprezece luni de la începutul construcției până la lucrările de instalare. Aceasta înseamnă: s-ar putea să vedem primele efecte pozitive la sfârșitul anului 2026, dar va dura mai mult în general. Recuperarea va fi graduală.
Doar: așteptările sunt cruciale: oricine crede că următorii câțiva ani vor aduce un nou boom va fi dezamăgit. Nu va exista o supraîncălzire, ci o recuperare lentă, treptată. Aceasta este noua normalitate. Și ne pregătim pentru asta.

Noua distribuție a sarcinilor în consiliul de administrație al Grupului Frauenthal Handel: 

CEO Erika Hochrieser: Purtător de cuvânt al Consiliului de Administrație, Finanțe, IT și HR

COO Robert Just: Managementul categoriilor, managementul materialelor și logistică, precum și marketing și câteva unități de vânzări: Continental, Continental Electric și elektromaterial.at.

CSO Florian Bouchal: Construirea vânzărilor de tehnologie cu mărcile SHT și ÖAG, showroom-urile și magazinele ISZ pick-up.