Spoločne cez krízu

Spoločne cez krízu

Pán Bouchal, pán Just, veľmi pekne ďakujem za príležitosť vystúpiť – aj keď je na novinára priskoro.
Robert Just: Áno, každá práca má svoje výhody a výzvy.

To je dobré kľúčové slovo: nedávno ste rozšírili svoj výkonný tím o nového člena – vás, pán Bouchal. Aké je rozdelenie úloh na tabuli?
Len: Teraz sme trojčlenný tím. Okrem Floriana Bouchala a mňa je tam aj Erika Hochrieser, ktorá sa zhostila úlohy hovorkyne ako CEO. Je zodpovedná za financie a dohliada aj na IT a HR oddelenie. To bolo dôležité na vytvorenie jasnej štruktúry. Ako COO sa zameriavam na prevádzku, ale zodpovedám aj za niektoré obchodné jednotky, ako napríklad Continental, Continental Electric a elektromaterial.at.

Florian Bouchal: Ako obchodný riaditeľ som zodpovedný za všetok predaj stavebnej techniky – s našimi značkami ÖAG a SHT sme tam lídrom na trhu. To zahŕňa aj naše showroomy a predajne. Urobili sme jasnú zmenu v predaji a zameriavame sa na dva segmenty zákazníkov: inštalatéri projektov a inštalatéri klasickej techniky budov, ktorí slúžia koncovým spotrebiteľom.

Aká je myšlienka tohto preskupenia?
Bouchal: Tieto dve skupiny zákazníkov majú veľmi odlišné potreby: Inštalatéri projektov sa často zaoberajú dlhodobým plánovaním projektov, zložitými procesmi a inými dodávateľskými štruktúrami. Naši tradiční inštalatéri majú na druhej strane oveľa kratší horizont plánovania a iné potreby. Ak by ste sa k obom správali rovnako, neurobili by ste im spravodlivosť.

Len: Predtým bolo bežné, že zástupca v teréne dohliadal na tradičných inštalatérov a jedného alebo dvoch projektových inštalatérov. Fungovalo to, ale nikdy nie optimálne. Teraz sa dôsledne zameriavame. To znamená: Chceme, aby naši zákazníci boli úspešnejší tým, že sa prispôsobíme ich individuálnym potrebám. Len tak môžeme ako veľkoobchodníci vytvárať skutočnú pridanú hodnotu.

Keď už hovoríme o úspechu v podnikaní, ako sa vám tento rok darí s podnikaním?
Bouchal: Rok 2025 je náročný. Silné výkyvy pociťujeme najmä v sektoroch vykurovania a fotovoltaiky, pretože politika financovania má extrémny vplyv na dopyt. Poznáte súčasnú situáciu. Klasické inštalatérske a inštalačné odvetvia trpia prepadom bytovej výstavby. V dôsledku toho sa výrazne zvýšil konkurenčný tlak aj v maloobchode: ľudia sa častejšie stretávajú priamo na trhu a dochádza k dravším súbojom.

Len: Vidíme viacrozmernú konkurenciu: priemysel proti priemyslu, obchod proti obchodu a spracovatelia tiež súťažia medzi sebou. Rok 2024 bol však v mnohých smeroch ešte ťažší.

Ako reagujete na toto prostredie? Ako s tým bojujete?
Len: Sériou opatrení. To zahŕňa posilnenie predstavenstva a prispôsobenie predaja. Stále viac sa zameriavame na tému obnovy, aby sme aspoň čiastočne kompenzovali slabinu v novej bytovej výstavbe. A dbáme na ziskovosť: byť lídrom na trhu automaticky neznamená, že vždy robíte všetko. Z dlhodobého hľadiska sa na nás môžete spoľahnúť. Samozrejme, obhajujeme svoju pozíciu, ale robíme to so zmyslom pre proporcie.

Bouchal: Za posledné dva roky sme tiež intenzívne skúmali našu nákladovú štruktúru. To zahŕňa dôležitý krok, ktorý sme urobili minulý rok. Hovoríme tomu „návrat k základom“. Položili sme si nasledujúcu otázku: Čo skutočne prospieva našim zákazníkom a za čo sú ochotní zaplatiť? Dôsledne sa sústreďujeme na naše kľúčové úlohy – najlepšiu dostupnosť tovaru, spoľahlivú logistiku, férové ​​ceny a kvalitu podávania rúk vo vzťahoch so zákazníkmi. Dôsledne sa vyhýbame veciam, ktoré neprinášajú pridanú hodnotu pre zákazníkov.

Čo to konkrétne znamená?
Len: Dobrým príkladom sú showroomy. Po integrácii ÖAG a SHT sme mali veľa dobrých showroomov, ale niektoré z nich boli príliš blízko seba. Niektoré nefungovali - teraz sme ich zatvorili. Zároveň cielene investujeme tam, kde to má zmysel. Celkovo máme stále najväčší počet showroomov a cash-and-carry predajní na trhu. Práve sme znovu otvorili náš zväčšený showroom vo Walse v Salzburgu. Na budúci rok chystáme niečo v Tirolsku, Štajersku a Hornom Rakúsku. To isté platí pre digitálny sektor: náš internetový obchod je teraz ústredným pilierom predaja. Kým iní tu počas krízy šetrili, my sme investovali. Toto sa teraz vypláca.

Bouchal: Jedna vec je pre nás veľmi dôležitá: spoliehame sa na dlhodobé partnerstvá s našimi zákazníkmi. Spolu s vami prekonáme túto krízu. Sme rakúsky veľkoobchod s rakúskymi zamestnancami. Stavebný priemysel v Rakúsku prosperuje z regionálnych hodnotových reťazcov. Ale vidíme, že vplyv z Nemecka rastie. Hrozí, že z Rakúska sa jednoducho stane odbytový trh – 17. spolková krajina. Vedome sa tomu staviame proti.

Len: Na konci dňa ide o priznanie. Vnímame sa ako partneri remeselného priemyslu. A našou úlohou je zabezpečiť, aby sa pridaná hodnota neodsťahovala, ale zostala v Rakúsku. Toto nie je len strategické rozhodnutie – je to aj postoj.

Na záver sa pozrime na ekonomiku: Kedy očakávate oživenie bytovej výstavby?
Bouchal: Dno bolo pravdepodobne dosiahnuté tento rok. Prognózy predpokladajú nominálny rast stavebníctva o 3,3 percenta...

... po odpočítaní inflácie nezostane nič.
Bouchal: Asi trochu. Predsa len: pred nominálnym číslom je kladné znamienko. Treba však myslieť na to, že obchod sa k nám dostane až s oneskorením. V závislosti od postupu výstavby trvá od začiatku výstavby až po montážne práce deväť až dvanásť mesiacov. To znamená: Prvé pozitívne efekty môžeme vidieť na konci roku 2026, ale vo všeobecnosti to bude trvať dlhšie. Obnova bude postupná.
Len: Rozhodujúce sú očakávania: Kto verí, že najbližšie roky prinesú ďalší boom, bude sklamaný. Nedôjde k prehriatiu, ale k pomalému, postupnému zotavovaniu. Toto je nový normál. A na to sa pripravujeme.

Nové rozdelenie úloh v predstavenstve skupiny Frauenthal Handel: 

CEO Erika Hochrieser: Hovorkyňa predstavenstva, financie, IT a HR

COO Robert Just: Category management, materiálový manažment a logistika, ako aj marketing a niekoľko obchodných jednotiek: Continental, Continental Electric a elektromaterial.at.

CSO Florian Bouchal: Predaj stavebnej techniky so značkami SHT a ÖAG, showroomy a odberné predajne ISZ.