Skupaj skozi krizo

Skupaj skozi krizo

Gospod Bouchal, gospod Just, najlepša hvala za priložnost za govor – čeprav je čas za novinarja nekoliko prezgodnji.
Robert Just: Ja, vsako delo ima svoje prednosti in izzive.

To je dobra ključna beseda: nedavno ste razširili svojo izvršno ekipo z novim članom – vi, gospod Bouchal. Kakšna je porazdelitev nalog na tabli?
Samo: Zdaj smo ekipa treh. Poleg Floriana Bouchala in mene je tam tudi Erika Hochrieser, ki je prevzela vlogo tiskovne predstavnice kot izvršna direktorica. Odgovorna je za finance, nadzoruje pa tudi IT in kadrovski oddelek. To je bilo pomembno za ustvarjanje jasne strukture. Kot COO se osredotočam na poslovanje, odgovoren pa sem tudi za nekatere prodajne enote, kot so Continental, Continental Electric in elektromaterial.at.

Florian Bouchal: Kot direktor prodaje sem odgovoren za vso prodajo gradbene tehnologije – tam smo z našimi blagovnima znamkama ÖAG in SHT vodilni na trgu. To vključuje tudi naše razstavne prostore in prevzemne trgovine. Naredili smo jasno prerazporeditev prodaje in se osredotočamo na dva segmenta kupcev: inštalaterje projektov in inštalaterje klasične gradbene tehnike, ki služijo končnim potrošnikom.

Kakšna je ideja za to prerazporeditvijo?
Bouchal: Obe skupini strank imata zelo različne potrebe: inštalaterji projektov se pogosto ukvarjajo z dolgoročnim načrtovanjem projekta, zapletenimi procesi in drugimi strukturami dobaviteljev. Po drugi strani pa imajo naši tradicionalni monterji veliko krajši horizont načrtovanja in drugačne potrebe. Če bi oba obravnavali enako, jima ne bi dali pravice.

Samo: Prej je bilo običajno, da predstavnik na terenu nadzoruje tradicionalne inštalaterje in enega ali dva projektna inštalaterja. To je delovalo, vendar nikoli optimalno. Zdaj se dosledno osredotočamo. To pomeni: Naše stranke želimo narediti uspešnejše s prilagajanjem njihovim individualnim potrebam. Le tako lahko kot veletrgovci ustvarimo pravo dodano vrednost.

Ko smo že pri poslovnem uspehu, kako vam gre letos poslovanje?
Bouchal: Leto 2025 je leto izzivov. Čutimo močna nihanja predvsem v sektorju ogrevanja in fotovoltaike, saj politika financiranja izjemno vpliva na povpraševanje. Poznate trenutno situacijo. Klasični vodovodni in inštalaterski sektorji trpijo zaradi padca stanovanjske gradnje. Zaradi tega se je konkurenčni pritisk močno povečal tudi v maloprodaji: ljudje se pogosteje srečujejo neposredno na trgu in več je grabežljivih bojev.

Samo: Vidimo večdimenzionalno konkurenco: industrija proti industriji, trgovina proti trgovini in predelovalci prav tako tekmujejo med seboj. Vendar je bilo leto 2024 v marsičem še težje.

Kako se odzivate na to okolje? Kako se borite proti temu?
Samo: Z nizom ukrepov. To vključuje krepitev uprave in preusmeritev prodaje. Vse bolj se osredotočamo na temo prenove, da bi vsaj delno nadomestili slabost novogradnje. Pozorni smo tudi na dobičkonosnost: biti vodilni na trgu ne pomeni samodejno, da vedno naredite vse. Na nas se lahko dolgoročno zanesete. Seveda branimo svoje stališče, vendar to počnemo z občutkom za sorazmernost.

Bouchal: V zadnjih dveh letih smo intenzivno preučevali tudi našo strukturo stroškov. To vključuje pomemben korak, ki smo ga naredili lani. To imenujemo "nazaj k osnovam". Zastavili smo si naslednje vprašanje: Kaj resnično koristi našim strankam in za kaj so pripravljeni plačati? Nenehno se osredotočamo na naše temeljne naloge – najboljšo razpoložljivost blaga, zanesljivo logistiko, poštene cene in kakovostno rokovanje v odnosih s strankami. Dosledno se izogibamo stvarem, ki strankam ne prinašajo dodane vrednosti.

Kaj to konkretno pomeni?
Samo: dober primer so razstavni prostori. Po združitvi ÖAG in SHT smo imeli veliko dobrih prodajnih salonov, vendar so bili nekateri preblizu drug drugemu. Nekateri niso delovali – zdaj smo jih zaprli. Hkrati pa ciljano vlagamo tam, kjer je to smiselno. Na splošno imamo še vedno največ razstavnih prostorov in cash and carry trgovin na trgu. Pravkar smo ponovno odprli naš povečan razstavni prostor v Walsu v Salzburgu. Naslednje leto načrtujemo nekaj na Tirolskem, Štajerskem in Gornji Avstriji. Enako velja za digitalni sektor: naša spletna trgovina je zdaj osrednji steber prodaje. Medtem ko so drugi tukaj v krizi varčevali, smo mi vlagali. To se zdaj obrestuje.

Bouchal: Ena stvar je za nas zelo pomembna: zanašamo se na dolgoročna partnerstva z našimi strankami. Skupaj z vami bomo prebrodili to krizo. Smo avstrijski veletrgovec z avstrijskimi zaposlenimi. Gradbena industrija v Avstriji uspeva na regionalnih vrednostnih verigah. Vidimo pa, da se vpliv iz Nemčije krepi. Obstaja nevarnost, da bo Avstrija preprosto postala prodajni trg – 17. zvezna dežela. Temu zavestno nasprotujemo.

Samo: Na koncu dneva gre za priznanje. Vidimo se kot partnerji obrtne industrije. In svojo nalogo vidimo v tem, da dodana vrednost ne odide, ampak ostane v Avstriji. To ni le strateška odločitev – je tudi odnos.

Za konec poglejmo še v gospodarstvo: Kdaj pričakujete okrevanje stanovanjske gradnje?
Bouchal: Letos bo verjetno doseženo dno. Napovedi predvidevajo nominalno 3,3-odstotno rast gradbeništva...

... po odštetju inflacije ne ostane nič.
Bouchal: Verjetno malo. Konec koncev: pred nominalnim številom je pozitiven predznak. Vendar se morate zavedati, da bo posel prišel do nas le z zamudo. Od začetka gradnje do montažnih del mine od devet do dvanajst mesecev, odvisno od poteka gradnje. To pomeni: Prve pozitivne učinke bomo morda opazili konec leta 2026, vendar bo na splošno trajalo dlje. Okrevanje bo postopno.
Samo: pričakovanja so ključnega pomena: Kdor verjame, da bo naslednjih nekaj let prineslo nov razcvet, bo razočaran. Pregrevanja ne bo, ampak počasno, postopno okrevanje. To je nova normalnost. In na to se pripravljamo.

Nova porazdelitev nalog v upravnem odboru skupine Frauenthal Handel: 

Izvršna direktorica Erika Hochrieser: Tiskovna predstavnica upravnega odbora, finance, IT in HR

COO Robert Just: Upravljanje kategorij, upravljanje materialov in logistika ter trženje in več prodajnih enot: Continental, Continental Electric in elektromaterial.at.

CSO Florian Bouchal: Prodaja gradbene tehnike z blagovnima znamkama SHT in ÖAG, razstavni prostori in prevzemne trgovine ISZ.