Tillsammans genom krisen

Tillsammans genom krisen

Herr Bouchal, herr Just, tack så mycket för möjligheten att tala – även om tiden är lite tidigt för en journalist.
Robert Just: Ja, varje jobb har sina egna fördelar och utmaningar.

Det är ett bra nyckelord: du utökade nyligen ditt ledningsteam med en ny medlem - du, herr Bouchal. Hur är arbetsfördelningen i styrelsen?
Just: Vi är nu ett team på tre. Förutom Florian Bouchal och mig finns även Erika Hochrieser där, som tagit rollen som talesperson som VD. Hon ansvarar för ekonomin och har även tillsyn över IT- och HR-avdelningarna. Detta var viktigt för att skapa en tydlig struktur. Som COO ligger mitt fokus på driften, men jag ansvarar även för några försäljningsenheter, som Continental, Continental Electric och elektromaterial.at.

Florian Bouchal: Som Chief Sales Officer ansvarar jag för all byggnadsteknikförsäljning - där är vi marknadsledande med våra varumärken ÖAG och SHT. Detta inkluderar även våra utställningslokaler och upphämtningsbutiker. Vi har gjort en tydlig omställning i försäljningen och fokuserar på två kundsegment: projektinstallatörer och klassiska byggtekniska installatörer som servar slutkonsumenter.

Vad är tanken bakom denna omställning?
Bouchal: De två kundgrupperna har väldigt olika behov: Projektinstallatörer sysslar ofta med långsiktig projektplanering, komplexa processer och andra leverantörsstrukturer. Våra traditionella installatörer har däremot en mycket kortare planeringshorisont och olika behov. Om du behandlade båda lika, skulle du inte göra dem rättvisa.

Just: Tidigare var det vanligt att en fältrepresentant övervakade både traditionella installatörer och en eller två projektinstallatörer. Det fungerade, men aldrig optimalt. Nu fokuserar vi konsekvent. Det betyder: Vi vill göra våra kunder mer framgångsrika genom att anpassa oss efter deras individuella behov. Det är det enda sättet vi som grossister kan skapa verkligt mervärde.

På tal om framgång i affärer, hur går affärerna för dig i år?
Bouchal: 2025 är ett utmanande år. Vi känner starka fluktuationer, särskilt inom värme- och solcellssektorerna, eftersom finansieringspolitiken har ett extremt inflytande på efterfrågan. Du känner till den aktuella situationen. De klassiska VVS- och installationssektorerna lider av nedgången i bostadsbyggandet. Som ett resultat av detta har konkurrenstrycket också ökat avsevärt inom detaljhandeln: människor möter varandra oftare direkt på marknaden och det blir fler rovstrider.

Bara: Vi ser multidimensionell konkurrens: industri mot industri, handel mot handel och processorer konkurrerar också med varandra. 2024 var dock ännu svårare på många sätt.

Hur reagerar du på den här miljön? Hur bekämpar du detta?
Bara: Med en rad åtgärder. I detta ingår att stärka styrelsen och anpassa försäljningen. Vi fokuserar allt mer på ämnet renovering för att åtminstone delvis kompensera för svagheten i nybyggnation av bostäder. Och vi uppmärksammar lönsamheten: att vara marknadsledare betyder inte automatiskt att du alltid gör allt. Du kan lita på oss på lång sikt. Vi försvarar naturligtvis vår ståndpunkt, men vi gör det med en känsla för proportioner.

Bouchal: Vi har också tittat intensivt på vår kostnadsstruktur de senaste två åren. Detta inkluderar ett viktigt steg som vi tog förra året. Vi kallar detta "back to basics". Vi ställde oss följande fråga: Vad gynnar våra kunder egentligen och vad är de villiga att betala för? Vi koncentrerar oss konsekvent på våra kärnuppgifter – bästa tillgång på varor, pålitlig logistik, rimliga priser och handslagskvalitet i kundrelationer. Vi undviker konsekvent sådant som inte ger mervärde för kunderna.

Vad betyder det specifikt?
Just: Ett bra exempel är showrooms. Efter integrationen av ÖAG och SHT hade vi många bra showrooms, men några av dem låg för nära varandra. Vissa fungerade inte - vi har nu stängt dem. Samtidigt gör vi riktade investeringar där det är vettigt. Sammantaget har vi fortfarande det största antalet showrooms och cash-and-carry-butiker på marknaden. Vi har precis återöppnat vårt utökade showroom i Wals, Salzburg. Vi planerar något för nästa år i Tyrolen, Steiermark och Oberösterreich. Detsamma gäller den digitala sektorn: vår webbshop är nu en central pelare i försäljningen. Medan andra här sparade under krisen så investerade vi. Detta lönar sig nu.

Bouchal: En sak är väldigt viktig för oss: vi förlitar oss på långsiktiga partnerskap med våra kunder. Vi kommer att ta oss igenom denna kris tillsammans med dig. Vi är en österrikisk grossist med österrikiska anställda. Byggbranschen i Österrike frodas i regionala värdekedjor. Men vi ser att inflytandet från Tyskland växer. Det finns en risk att Österrike helt enkelt blir en försäljningsmarknad – den 17:e federala staten. Vi motsätter oss detta medvetet.

Bara: I slutet av dagen handlar det om en bekännelse. Vi ser oss själva som partners till hantverksindustrin. Och vi ser vår uppgift som att se till att mervärdet inte försvinner, utan stannar i Österrike. Detta är inte bara ett strategiskt beslut – det är också en attityd.

Låt oss slutligen ta en titt på ekonomin: När förväntar du dig en återhämtning i bostadsbyggandet?
Bouchal: Botten har sannolikt nåtts i år. Prognoserna antar en nominell tillväxt på 3,3 procent för byggbranschen...

... det finns inget kvar efter avdrag för inflationen.
Bouchal: Förmodligen lite. När allt kommer omkring: det finns ett positivt tecken framför det nominella talet. Du måste dock tänka på att verksamheten endast når oss med fördröjning. Beroende på byggets framsteg tar det nio till tolv månader från byggstart till installationsarbete. Det betyder: Vi kan se de första positiva effekterna i slutet av 2026, men det kommer att ta längre tid över hela linjen. Återhämtningen kommer att ske gradvis.
Bara: Förväntningarna är avgörande: Den som tror att de närmaste åren kommer att ge en ny högkonjunktur kommer att bli besviken. Det blir ingen överhettning, utan en långsam, gradvis återhämtning. Detta är det nya normala. Och vi förbereder oss för det.

Den nya fördelningen av uppgifter i styrelsen för Frauenthal Handel Group: 

VD Erika Hochrieser: talesperson för styrelse, finans, IT och HR

COO Robert Just: Kategorihantering, materialhantering och logistik samt marknadsföring och flera försäljningsenheter: Continental, Continental Electric och elektromaterial.at.

CSO Florian Bouchal: Byggteknikförsäljning med varumärkena SHT och ÖAG, showrooms och ISZ pick-up butiker.